Некоторые категорийные менеджеры оценивают поставщика по совокупности субъективных показателей, которые я отношу к удобству и комфорту работы: конструктивность поставщика и готовность идти навстречу, быстрота принятия решения, готовность делиться информацией и т.д. Но это скорее исключение из правил.
Большинство категорийных менеджеров оценивают поставщиков по объективным критериям. Именно поэтому я расскажу о пяти способах объективной классификации поставщиков.
Вариант 1. Классификация поставщиков по статусу в сети.
Мультикатегорийный лидер – поставщик, занимающий существенную долю в ассортименте или объеме продаж целевых или основных товарных категорий.
Уровень принятия решения: С такими поставщиками переговоры как правило ведутся на уровне коммерческого директора или руководителя направления. Отдельный закупщик редко может повлиять на условия контракта, поэтому переговоры носят характер согласования тактических деталей работы.
В ходе годовой переговорной кампании идет обсуждение общего ассортимента, количества генераторов бонуса и величины премии и скидки.
Большинство закупщиков старается понизить статус мультикатегорийного лидера и вывести его на обсуждение вопросов ассортимента и условий работы в категории.
Лидер важной категории – поставщик, занимающий существенную долю в ассортименте или объеме продаж одной целевой или основной товарной категории.
Уровень принятия решения: С такими поставщиками переговоры как правило ведутся на уровне категорийного директора. Основное внимание уделяется ассортименту и коммерческим условиям в главной по объему продаж категории. При этом поставщик, используя ее как «локомотив» стремится расширить свой ассортимент и на другие товарные категории, а закупщик наоборот стремится указать на низкие продажи во второстепенных категориях и за счет этого улучшить условия по портфелю в целом.
В ходе годовой переговорной кампании идет обсуждение общего ассортимента, количества генераторов бонуса и величины премии и скидки.
Большинство закупщиков старается размыть долю продаж лидера в категории для того, чтобы понизить его статус.
Поставщик, который решает локальные задачи – или сам закупщик, или его руководство периодически ставят задачи по развитию категории. Эти задачи определяются как ролью категории, так и видением закупщика. Вариант сотрудничества зависит также от срочности решения задачи и ожидаемого эффекта.