Разобрав атмосферу диалога, переходим к его наполнению. Существует множество методик составления приветствий. Одна из них – формула 4U, которая включает в себя четыре ключевых элемента:
● Usefulness (Польза) – какую ценность Клиент получит от общения с тобой?
● Unique (Уникальность) – чем твоё предложение отличается от остальных?
● Ultra-Specific (Конкретика) – никаких размытых фраз, только чёткие формулировки.
● Urgency (Срочность) – почему Клиенту важно рассмотреть это предложение прямо сейчас?
В крупных компаниях маркетинговые отделы часто разрабатывают готовые офферы (предложения), а продавцы используют их в работе. Однако в среднем и малом бизнесе приветствие – это зона ответственности самого продавца. Поэтому хороший специалист всегда знает, как адаптировать вступительную фразу под Клиента, ситуацию и контекст сделки.
Если же приветствие даётся тебе тяжело, оно звучит натянуто и неуверенно – это зона роста. Чем лучше ты отработаешь этот элемент, тем легче будут проходить дальнейшие этапы продаж.
2. Выявление потребности. Приветствие – это точка входа, но ключ к успешной продаже – понимание потребностей Клиента.
Часто Клиенты сами не до конца осознают, чего они хотят или вовсе не задумываются, что это действительно им нужно и решит насущные задачи. Бывают случаи, когда человек приходит с одной мыслью, а в процессе общения понимает, что ему нужно совсем другое. В этом и заключается искусство продаж – не просто реагировать на запрос, а помогать разобраться в сути потребности, подобрав действительно работающее решение.
Понимая логику потребности, хороший специалист осознаёт, что не бывает Клиентов, которым ничего не надо. Бывают Клиенты чьи потребности не решает предлагаемый продукт, а также те, чьи потребности не удалось достоверно выяснить. В остальных случаях это твой Клиент.
Наглядно этапы проработки Клиента от отсутствия потребности до выбора поставщика демонстрирует техника "Лестница Ханта":
Отсутствие потребности. Клиент не осознает, что у него есть проблема.
Осознание потребности. Он начинает понимать, что что-то не так.
Выбор решения. Поиск возможных вариантов.
Выбор продукта. Клиент определился с категорией, но ещё не выбрал конкретное предложение.
Выбор поставщика. Финальный этап – выбор, у кого покупать.
Продавец, который понимает эту механику, редко сталкивается с возражениями вроде “нам это не надо” или “не актуально”, потому что умеет выявлять истиную проблематику. При отсутствии таковой, формирует её, получая недостающую информацию от Клиента в формате диалога.