3. Презентация. Когда потребность выявлена, наступает момент презентации товара или услуги.
Здесь важно помнить: для Клиента вторичны или вовсе не интересны характеристики продукта сами по себе. Его волнует решение его задачи.
Именно поэтому эффективная презентация строится по принципу "продукт → выгода → результат":
● Что это? (Описание продукта)
● Зачем это Клиенту? (Как решает его задачу)
● Какой результат он получит? (Какие изменения произойдут после покупки)
Дополнительно можно использовать метод сравнительного анализа:
● Сопоставление с аналогами.
● Контраст (показ сильных и слабых сторон).
● Примеры из опыта других Клиентов.
Главное правило презентации – говорить на языке Клиента и демонстрировать ценность через его призму восприятия.
4. Отработка возражений. Даже если презентация прошла идеально, Клиент может сомневаться. Это нормально. Возражения – это не отказ от сделки, а часть процесса принятия решения. В некоторых странах, даже традиция. К примеру на рынках Турции и Египта, продавцы специально завышают цену. Туристы, которые не вовлекаются в их “игру” платят им за покупку двойную, а то и тройную цену. Те же, кто знает принцип “игры”, принимает правила – ворзражает против озвученной цены и вступает в торг, снижая её до реальной или приближенной к ней в зависимости от компетенций и вовлеченности.
Частая ошибка продавцов – воспринимать возражения как личное сопротивление. На самом деле, за каждым "мне нужно подумать" или "дорого" скрывается конкретная причина: страх ошибки, нехватка информации, сомнения в выгоде.
Одна из техник работы с возражениями, которую я услышыл от бизнес-тренара Андрея Равицкого – "Принцип айкидо", который заключается в использовании контр аргументов Клиента для его же убеждения. Вместо конфронтации продавец принимает возражение, развивает мысль Клиента и мягко подводит его к выгодному для обеих сторон решению.
Например:
Клиент: "Я подумаю."
Продавец: "Конечно, это важное решение. Что именно вызывает сомнения? Давайте проработаем детали, чтобы вам было проще определиться."