Если продажи окружают нас повсюду, значит, у них есть своя логика, структура и законы. Как любая сфера деятельности, они не хаотичны, а подчиняются определённым правилам.
Можно сказать, что продажи – это совокупность множества элементов, начиная от психологии общения и заканчивая конкретными инструментами. Ты можешь использовать эти элементы осознанно и строить свою систему продаж.
Какие же ключевые составляющие делают продажи успешными?
Навык общения. Независимо от формата (личные встречи, телефонные переговоры, переписка), продажи – это всегда взаимодействие между людьми.
Понимание психологии клиента. У каждого покупателя есть мотивы, страхи, сомнения. Кто умеет их распознавать – тот всегда на шаг впереди.
Глубокое знание продукта. Люди не покупают просто товар – они покупают решение своей проблемы. Чем лучше ты понимаешь, чем полезен твой продукт, тем легче донесёшь его ценность.
Энергетика продаж. То, что отличает вдохновленного продавца от того, кто просто механически проговаривает скрипты. Настоящая энергия – это не искусственная улыбка, а умение создать атмосферу вовлеченности и доверия.
Каждый из этих элементов можно развивать. Чем больше ты вникаешь в процесс, тем легче и естественнее тебе становятся продажи.
А для того, чтобы двигаться дальше, разберём продажи с точки зрения структуры. Рассмотрим пример классической пятиступенчатой модели продаж:
1. Приветствие. Продажи – это диалог. А любой диалог начинается с приветствия. Именно этот момент создаёт первое впечатление, формирует атмосферу общения и задаёт тон всей сделке.
Приветствие – это не просто "Здравствуйте, меня зовут…" или "Добрый день, компания такая-то". Это энергия, с которой ты заходишь в разговор. Если твоя интонация, настрой и подача совпадают с ожиданиями Клиента – он открывается для дальнейшего общения. Если нет – контакт может оборваться, так толком и не начавшись. Современные инструменты анализа звонков, включают в себя и оценку настроения обеих сторон и их синхронности. Инструменты, которыми пользуюсь я, оценку выдают смайликами, показывая "среднюю температуру" всего разговора. Если смайлики разные, значит менеджер не смог уловить или не умеет улавливать настроение и управлять им. Это его зона ответственности и его задачи, как улавливать настроение, так и выводить на тот настрой, в котором можно заключать сделки (минимум нейтральный, оптимально – позитивный).