Для того чтобы составить идеальный скрипт общения с ЛПР при холодном звонке, сначала нам нужно как можно лучше понять ситуацию и включить мозг.
Представьте себе: Сейчас вы собираетесь позвонить незнакомому человеку, который не ждет вашего звонка. У него, скорее всего, уже есть поставщик, с которым он работает. И если бы этому человеку сейчас срочно был нужен ваш товар/услуга, то он сам бы вам позвонил. Логично?
Но, ЛПР всегда готов рассмотреть лучшие условия работы с другими компаниями. Возможно, он не до конца доволен ценами на некоторые позиции, которые дает старый поставщик, или сервисом, или сроками поставки, или еще чем-то. В каждом случае сотрудничества есть зоны роста, где клиент может быть не до конца удовлетворен тем, что у него есть сейчас. Задача менеджера по продажам: найти эти зоны и сделать клиенту предложение, от которого будет сложно отказаться.
Частые ошибки менеджеров в начале разговора с ЛПР:
1. Менеджеры не осознают и не понимают до конца ситуацию в общении с ЛПР (разобрали выше) и поэтому начинают длинный монолог. Говорят быстро, много, в результате формируют неправильное восприятие о себе и компании у ЛПР.
2. У всех одинаковое начало разговора: «Здравствуйте, вас беспокоит Иван, компания „Стартех“. Хотим с вами посотрудничать…» Это сразу дает понять, что вы один из тех назойливых, непрофессиональных менеджеров, которые хотят что-то продать.
3. Сразу начинают с презентации своей компании и продукта, не выяснив текущую ситуацию клиента. Этим они показывают незаинтересованность в реальных потребностях ЛПР и создают впечатление типового, шаблонного подхода.
Пример скрипта холодного звонка
Часть 1. Начало разговора с ЛПР: правильная структура первой фразы