Третья часть книги позволит вам освоить весь изложенный материал на практике, начиная с планирования и кончая формулировками того, что, как и в каком контексте нужно говорить на переговорах.
Четвертая часть книги посвящена процессам и этапам, из которых состоят переговоры. В этой же части приводятся примеры сложных ситуаций, в которые попадают переговорщики и даются рекомендации того, как из них выходить, дается также обзор «Грязной игры», с которой могут встретиться переговорщики и рекомендации, что с этим делать.
Четвертая часть книги даст стратегический взгляд на переговоры и позволит вам достроить свою «картину мира» относительно переговоров, которые вы ведете. Кроме того, знание выходов из сложных ситуаций, в которые вы можете попасть, сделает вас увереннее.
Эта книга будет полезна профессионалам в области продаж и закупок, для тех, кто ведет сложные переговоры в значимых для бизнеса сделках на существенные суммы.
Желаю вам удачи в переосмыслении и улучшении вашей переговорной практики.
Я практикующий тренер по сложным продажам, частью которых являются переговоры.
Эта услуга востребована большими компаниями и корпорациями, которые осуществляют взаимодействие с крупным клиентами, другими словами, с «Ключевыми аккаунтами».
Много лет я веду корпоративные тренинги, целью которых является улучшение навыков продавцов и руководителей больших продаж. Большинство участников моих тренингов можно отнести к опытным продавцам, то есть к тем, чей опыт в продажах более пяти лет. Встречаются «мамонты», у которых опыт пятнадцать лет и более. Я могу так говорить, поскольку и сам отношусь к этой категории и не понаслышке знаю, насколько «кровавым» может быть процесс добывания этого опыта.
Сам я начинал в начале 90-х годов с продаж тонких химических технологий в Пищевой промышленности. Это было время, когда все вокруг обновлялось и семимильными шагами перенимало «Западный» опыт во всех областях бизнеса. Я довольно быстро стал коммерческим директором одной из компаний, поставлявших сырье, ингредиенты и технологии для крупных пищевых производств, и проработал на этой должности около 10 лет.
Затем было обучение на программе MBA в Российско-Немецкой Высшей Школе Управления в Академии народного хозяйства и, далее, период исканий и смены профессии. Я ушел в консалтинг и консультировал компании, которые хотели наладить продажи.