Когда что-то имеется в достаточном количестве, об этом нет необходимости вести переговоры; каждая сторона может обеспечить себя этим сама. Обычно переговоры ведутся о времени, деньгах и ресурсах, так как их чаще всего не хватает. А людей, которые имеют временной ресурс, труднее убедить.
Третья составляющая: одновременно существуют согласие и конфликт
Любые переговоры можно представить в виде двух частично перекрывающих друг друга областей или зон интересов. В одной области находится то, что нужно вам, в другой то, что нужно «Им». Там, где круги совпадают, находится зона общих интересов.
Например:
Вам нужны низкая цена и повышение объема поставок, а им – наоборот, высокая цена и снижение объема, но при этом вам обоим нужен долгосрочный договор.
Если зоны интересов совершенно не совпадают, то нет предмета для переговоров. Вы никогда не «встретитесь». Когда нет зоны общих интересов, ни одна из сторон ничего не может предложить другой, и поэтому основания для переговоров отсутствуют.
Если зоны интересов полностью совпадают, то тогда нет необходимости вести переговоры, потому что интересы уже совпали. Просто заключите соглашение и продолжайте работать.
Схема двух пересекающихся зон ясно показывает, что переговоры могут привести как к соглашению, так и к конфликту, а также объясняет, почему переговоры – это обычно сложный, но увлекательный процесс, когда одновременно существуют и надежда, и разочарование.
Чем отличаются переговоры от продажи или убеждения?
Основное различие лежит в первом вышеназванном критерии – если вы не можете менять условия, то вы продаете или убеждаете, но не ведете переговоры.
То есть переговоры – это движение навстречу, а убеждение – это воздействие на другую сторону, чтобы она приняла вашу точку зрения
Многие считают, что если сделки, в которых они участвуют, являются достаточно крупными, то это означает, что они занимаются переговорами. На самом деле, размер сделки не имеет значения – вы можете продавать проект комплексной автоматизации за 1 млрд. рублей или услуги по корпоративному страхованию за 10 тыс. рублей – разница в процессе, а не в цене.
Продавая или убеждая, вы пытаетесь, хотя бы частично, совместить две зоны интересов – вашу и «Их». После достижения этого результата вам могут понадобится переговоры.