В 2005 году я, совершенно случайно, попал в компанию, которая только начинала развивать свой бизнес в России. Это был лицензионный тренинговый провайдер, представлявший в России компанию Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН). Мы продавали и проводили лицензионные тренинги для международных клиентов Huthwaite, ведущих бизнес в России и для крупнейших Российских компаний.
Отраслевой опыт охватывал области от крупной фармы и продаж медицинской техники, до продаж сложных промышленных решений, нефтепереработки, металлургии, конечно, информационных технологий, корпоративных услуг и так далее.
За более чем 15 лет, я успел стать старшим партнером и участвовать более чем в двух сотнях проектов обучения, многие из которых были системными и занимали более года.
Я ушел из проекта в 2018 году, чтобы развивать собственный бизнес, но потом случился Ковид, и эта ситуация сильно повлияла на рынок. Приходилось вести очное обучение между «волнами» Ковида. Окончательно оформить бренд и стартовать я смог только в начале 2022. С этого момента начал продвигать свою тренинговую школу, которой занимаюсь и сейчас.
Моя «Сверхзадача» – предоставить моим клиентам, на данный момент это крупные Отечественные компании, лучший международный опыт в сложных продажах, адаптированный и переработанный в применении к Российской практике.
Я очень надеюсь, что предлагаемая книга поможет в этом.
Переговоры в B2B: понятия и определения
С точки зрения исследователя продаж было бы неправильно сводить суть переговоров просто к процессу торга. В то же время, не стоит рассматривать переговоры и слишком широко, как это делают некоторые авторы. В этих случаях возникает ощущение, что переговоры – это любой разговор, который не касается чисто бытовых вопросов.
Более взвешенным, на мой взгляд практика, является определение переговоров, сформулированное исследовательской командой Нила Рекхэма, как попытки двух или нескольких сторон достичь соглашения при наличии следующих трех составляющих:
Первая составляющая: обе стороны могут менять условия соглашения
Если вы не можете менять условия соглашения, то все сводится к продаже или убеждению. У вас нет возможности вести переговоры.
Вторая составляющая: существует нехватка ресурсов