Этапы больших продаж. Цикл покупки
Чтобы сделать процесс такой сложной покупки понятным для продавцов уместно привести описание понятия «Цикл Покупки», введенное в обиход в результате исследований команды Нила Рекхэма. Подробности вы можете узнать, прочитав его книги, которые выходили на Русском языке, например: «Продажи по методу СПИН». Здесь же мы приведем краткое описание процесса покупки, чтобы стала более понятна роль переговоров в общем процессе продажи, которую осуществляют продавцы и которым предстоит вести эти переговоры.
Нужно также отметить, что понятие «Цикла Покупки» оказалось методически очень удачным инструментом для обучения продавцов. В последствии это понятие стали использовать в различных модификациях практически все крупные тренинговые и консультационные компании, имеющие дело со сложными продажами в B2B и B2G секторах. Повсеместно можно встретить это понятие и в программах корпоративного обучения продавцов в крупных компаниях и корпорациях по всему миру.
Из каких же этапов состоит Цикл Покупки и каковы, в соответствии с этим задачи продавцов?
Этап изменений с течением времени
Итак, вокруг все меняется. Быстрее всего меняются технологии, меняется рынок, меняются политические и социальные реалии вокруг нас. Ничто не остается идеальным навсегда. Самые разные изменения внутри компании, изменения на рынке, в технологиях, в законодательстве стимулируют возникновение новых потребностей.
Самый замечательный проект, который вы продали вашему клиенту несколько лет назад, в конце концов устаревает. Поэтому в какой-то момент текущая ситуация перестает устраивать компанию, и она переходит на этап признания потребностей.
Большое количество крупных компаний работает со своими клиентами на постоянной основе. Это характерно, например, для продаж фармацевтических препаратов. Это, как правило, не разовая акция. Люди лечатся постоянно, соответственно пополнение запасов аптек и разных лечебных учреждений тоже происходит на постоянной основе. Однако, решение клиентами о закупке принимается периодически, например, раз в год. Процедура принятия решения также повторяется полностью – она циклична и соответствует Циклу Покупки.
Только несведущему кажется – ну что же там выбирать, ведь покупают не первый год. На самом деле каждый раз покупатель старается заключить как можно более выгодную сделку. Какова же в этом процессе роль Продавца?