Основные принципы в продажах
Принцип 1: Знание – сила (Знание продукта и клиента)
Прежде чем предлагать что-либо, вы должны стать экспертом. Это касается как знания продукта/услуги, так и понимания вашей целевой аудитории.
Знание продукта/услуги:
Глубокое понимание характеристик: Разберитесь в каждой функции, каждой детали. Знайте, из чего состоит ваш продукт, как он работает, какие у него преимущества и недостатки.
Пример: Если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерии, вы должны знать все его возможности: автоматизация отчетности, интеграция с банками, формирование налоговых деклараций и т.д. Вы должны уметь объяснить, почему именно это ПО лучше аналогов.
Знание преимуществ для клиента: Важно понимать, что именно даст ваш продукт клиенту. Как он решит его проблему, сэкономит время, увеличит прибыль?
Пример: Не просто сказать "наше ПО автоматизирует отчетность", а "наше ПО сэкономит вам 20 часов в месяц на составлении отчетов, что позволит вам сосредоточиться на развитии бизнеса."
Знание возражений и ответов на них: Подготовьте заранее ответы на типичные вопросы и возражения клиентов.
Пример: "Ваше ПО дорогое!" – "Да, наша программа стоит дороже, но она предлагает более широкий функционал и надежную техподдержку, что в долгосрочной перспективе сэкономит вам деньги и нервы."
Знание клиента:
Определение целевой аудитории: Кто ваши потенциальные покупатели? Какие у них потребности, боли, желания? Чем они занимаются?
Пример: Ваша целевая аудитория – малый бизнес, который испытывает трудности с ведением бухгалтерии вручную. Они ищут автоматизацию, экономию времени и снижение риска ошибок.
Изучение потенциального клиента перед контактом: По возможности, соберите информацию о конкретном клиенте. Посмотрите его сайт, социальные сети, узнайте о его бизнесе.
Пример: Если вы продаете CRM-систему, перед звонком изучите компанию клиента. Какой у них сайт, какая структура отдела продаж, какие проблемы они могут испытывать?
Понимание нужд клиента: Во время общения активно слушайте, задавайте вопросы, чтобы понять, что именно нужно клиенту.
Пример: "Какие задачи в отделе продаж занимают больше всего времени? Какие показатели вы хотели бы улучшить?"
Принцип 2: Доверие – валюта продаж
Люди покупают у тех, кому доверяют. Построение доверительных отношений – ключевой элемент успешных продаж.