Будьте честны и искренни: Не обещайте того, что не сможете выполнить. Не скрывайте недостатки продукта.
Пример: Если ваше ПО имеет ограничения, скажите об этом честно. Клиент оценит вашу откровенность.
Проявляйте эмпатию: Понимайте чувства и потребности клиента. Покажите, что вам небезразличны его проблемы.
Пример: "Я понимаю, что вам сейчас сложно, но я уверен, что наше решение поможет вам справиться с этими трудностями."
Будьте профессиональны: Следите за своим внешним видом, речью, поведением.
Пример: Подготовьтесь к встрече, будьте пунктуальны, говорите грамотно и уверенно.
Предоставляйте полезную информацию: Делитесь знаниями, помогайте клиенту разобраться в вопросе.
Пример: Предложите бесплатную консультацию, демонстрацию продукта, отправьте полезные материалы.
Основные шаги в продажах:
1. Установление контакта:
Приветствие и представление: Представьтесь, назовите компанию, узнайте имя клиента.
Установление раппорта: Найдите общие интересы, создайте позитивную атмосферу.
Пример: "Добрый день, [имя клиента]! Меня зовут [ваше имя], я представляю компанию [название]. Я заметил на вашем сайте, что вы занимаетесь [вид деятельности]… Это очень интересно!"
2. Выявление потребностей:
Задавайте открытые вопросы: Что для вас важно при выборе [продукт/услуга]? Какие задачи вы хотите решить?
Активное слушание: Внимательно слушайте ответы клиента, задавайте уточняющие вопросы.
Пример: "Что для вас самое важное в бухгалтерском ПО? Какую проблему вы хотите решить в первую очередь?"
3. Презентация решения:
Подчеркните преимущества продукта/услуги, релевантные потребностям клиента: Свяжите характеристики продукта с потребностями клиента.
Пример: "Как вы сказали, вам важна автоматизация отчетности. Наше ПО позволяет формировать отчеты автоматически в несколько кликов, что сэкономит вам время и снизит риск ошибок."
Используйте визуальные материалы: Презентации, демонстрации, видео.
4. Работа с возражениями:
Выслушайте возражение: Не перебивайте клиента.
Уточните возражение: Попросите объяснить, что именно смущает клиента.
Пример: "Я правильно понимаю, что вас смущает высокая стоимость нашего ПО?"
Ответьте на возражение: Используйте аргументы, факты, примеры.
Убедитесь, что возражение снято: Спросите, удовлетворен ли клиент вашим ответом.
5. Завершение сделки: