Пример: Васе – привлечь 5 новых клиентов, Пете – выучить CRM и внести 100 лидов.
Зачем это нужно?
Мотивация: Цель – это как утренняя чашка кофе для вашего менеджера. Только вместо кофеина она закидывает в кровь эндорфины от "закрыл сделку". А KPI помогает понять, пьёт ли ваш сотрудник бодрящий эспрессо или травяной чай на успокоение.
Контроль: Зачем вам еженедельные собрания с лицами в стиле "я не я, и лошадь не моя"? Когда есть показатели, всё видно без слов. Ребята либо качают продажи, либо качают соцсети на рабочем месте.
Прогнозы: С целями можно планировать. Без них – просто удивляться, почему у вас вдруг дыра в бюджете размером с ваше самолюбие.
Что такое KPI? А это друг целей, но с линейкой
Цели – это мечта, а KPI – строгий учитель, который проверяет, как ты к ней идёшь. Примеры:
• Общая выручка: Сколько звонков превратились в миллионы на счёте?
• Количество новых клиентов: Сколько новичков поверили в ваш продукт, а не в сказки конкурентов?
• Средний чек: Один клиент купил на 500 рублей или на полмиллиона? Чувствуете разницу?
• Конверсия: Сколько из тех, кто сказал "подумаю", всё-таки достали кошелёк?
Что это даст бизнесу?
Понятная картина мира: Увидите, кто реально ищет клиентов, а кто ищет отмазки.
Рост выручки: Если цели не из разряда "продать снег эскимосам", то деньги потекут.
Снижение текучки: Люди знают, что делать, и не убегают после первого "холодного" звонка.
Анти-пример
– Какие планы на этот месяц?
– Ну, типа искать клиентов.
– А сколько?
– Ну… побольше.
Так работать нельзя. Если у вас до сих пор "побольше", то пора идти к психологу, а не в бизнес.
Цель разбивается на этапы: 10 клиентов в месяц, 50 лидов в неделю, 100 звонков в день.
Это помогает менеджерам понимать, сколько действий нужно для результата.
Это вам не загадка из квеста
Когда в офисе кто-то громко кричит: «Нам нужно увеличить продажи новым клиентам на 50%!», у половины сотрудников появляется блеск в глазах. Правда, это слезы. Вторая половина замирает с мыслью: «А как мы вообще узнаем, что сделали достаточно? Взять калькулятор или шамана?»
Вот тут и начинается магия: декомпозиция целей. Не пугайтесь, это не про разбор вашей зарплаты на «кофе-аванс-кредит». Это метод, который превращает страшное слово «план» в понятные и выполнимые шаги.