Есть ли неиспользуемые каналы, которые конкуренты уже заняли?
Удобно ли новичкам покупать через текущие точки продаж?
Чек:
Найти "мертвый" канал и либо оживить, либо забыть про него.
4. Promotion (Продвижение)
Назначение: Проверить, насколько продвижение "цепляет" новых клиентов.
Вопросы:
Есть ли четкое позиционирование для новых клиентов?
Какие методы продвижения используются (реклама, ивенты, холодные звонки)?
Отслеживается ли эффективность (CPL, ROI)?
Есть ли единый стиль в рекламе и материалах?
Какие продукты продвигаются для новичков как приоритетные?
Есть ли партнерские программы для ускорения привлечения?
Можно ли запустить "пробники" для знакомства с продуктом?
Чек:
Сравнить, что обещает реклама, и что получают новые клиенты.
5. People (Люди)
Назначение: Оценить, как команда влияет на успех с новыми клиентами.
Вопросы:
Кто первый контактирует с новыми клиентами – насколько они готовы?
Есть ли скрипты для общения с новичками?
Как менеджеры описывают новых клиентов – четко или "какие-то типы"?
Обучают ли команду техникам привлечения?
Чек:
Если менеджеры "плавают" с новыми клиентами, пора их подтянуть.
6. Process (Процессы)
Назначение: Убедиться, что процесс продаж для новых клиентов простой и быстрый.
Вопросы:
Как обрабатываются входящие запросы от новых клиентов?
Сколько шагов от лида до сделки?
Есть ли узкие места (долгие согласования, отсутствие ответов)?
Автоматизированы ли первые шаги (CRM, рассылки)?
Чек:
Пройти путь нового клиента и найти, где он может сбежать.
7. Physical Evidence (Физические свидетельства)
Назначение: Проверить, что подтверждает ценность продукта для новых клиентов.
Вопросы:
Какие материалы (презентации, сайты) даете новым клиентам?
Актуальны ли они и соответствуют ли бренду?
Есть ли отзывы или кейсы, чтобы убедить новичков?
Как выглядит упаковка/дизайн – цепляет ли с первого раза?
Чек:
Убедиться, что новичок видит "вау", а не "ну, ок".
Частые ошибки в стратегических инструментах отдела продаж
Как распознать признаки того, что ваш отдел продаж – это не отдел, а ситком про выживание в хаосе? Вот классические ошибки, которые срывают планы, уничтожают бюджеты и превращают совещания в сюрреализм.
Нет целей проекта
"Ну что, как там у нас по новым клиентам?" – "Нормально".
Если это ваш типичный диалог, поздравляем, ваш бизнес плывёт без руля и ветрил. Отсутствие чётких целей превращает сотрудников в марафонцев, которые бегут кругами, потому что финишной черты никто не обозначил.