Узнать мнение потребителей (о новой продукции компании)
Посчитать количество потенциальных потребителей
Рассчитать потребность этого количества в вашем продукте на период
Оценить платёжеспособность (для ранжирования и сегментирования, для создания товарных групп)
Исследование конкурентов на выставке
Узнать технические характеристики предлагаемого продукта
Узнать ориентировочную цену предлагаемого товара (услуги)
Узнать условия реализации и гарантии
Наблюдение за рыночными тенденциями
Получить закрытую информацию
Придумать себе легенду
Когда лучше всего собирать информацию?
Оценка собственного предприятия
Оценить конкурентоспособность производимого (предлагаемого) товара (услуги)
Оценить полноту полученной документации (лицензии, техническая документация, сертификаты и т.п.)
Оценить собственные условия реализации
Подведение итогов и оценка эффективности
Если для обычного заключения сделки требуется около четырех встреч, то после выставки – в среднем 0,8 встречи.
Почти 1/3 экспонентов в России не только не обрабатывает контакты, но и не занимается оценкой выставочного эффекта.
После закрытия выставки папки с контактами распределяют по отделам: потенциальных дилеров – в отдел продаж, поставщиков – в производственное подразделение и т. п.
Со всей полученной информации имеет смысл снять копию, иначе сотрудник, уйдя из компании, эту базу унесёт с собой.
Оценка окупаемости инвестиций в выставку – 6 ключевых показателей
1. Затраты на установленные контакты
Объем инвестиций в выставку, делённый на общее число установленных контактов.
2. Затраты на впечатление
Объем инвестиций в выставку, делённый на суммарное количество посетителей стенда (Это количество может быть рассчитано подсчётом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем вы оценивали).
3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке
Число продаж, делённое на общее количество установленных контактов
4. Процент заинтересованных посетителей
Общее количество установленных контактов, делённое на общее количество посетителей выставки.
5. Продажи на рубль затрат
Общий объем продаж (за определённый временной период), делённый на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж).
6. Воздействие средств информации