"Я не изменила ни одной цифры в своих слайдах," – сказала она мне позже. "Я даже использовала почти те же слова. Но на этот раз они меня услышали. Реакция была совершенно другой."
Вот что нужно понять: ваше тело постоянно "говорит" за вас, хотите вы этого или нет. Оно может быть вашим лучшим союзником или злейшим врагом в достижении ваших целей. Но, в отличие от большинства людей, которые остаются в неведении относительно своего языка тела, вы теперь обладаете знаниями и инструментами для того, чтобы превратить его в мощный ресурс.
В следующей главе мы перейдем к еще одному критически важному, но часто недооцененному аспекту коммуникации – вашему голосу и тому, как невидимые вербальные паттерны могут подрывать ваш авторитет с первых произнесенных слов.
ГЛАВА 3: Голос, которому невозможно сопротивляться
"Я абсолютно уверена, что эта стратегия подходит для нашей компании в данный момент."
Представьте, что вы слышите это предложение, произнесенное двумя разными способами. Первый голос начинается на среднем тоне, но постепенно повышается к концу предложения, превращая утверждение почти в вопрос. Второй голос начинается на том же уровне, но слегка понижается на последних словах, создавая ощущение завершенности и уверенности.
Какому из них вы скорее поверите?
Исследования показывают, что люди систематически оценивают говорящих с понижающейся интонацией как более уверенных, компетентных и заслуживающих доверия, чем тех, кто использует повышающуюся интонацию. И это лишь одно из многих голосовых качеств, которые подсознательно влияют на то, как вас воспринимают окружающие.
Я вспоминаю Софию, 36-летнюю финансовую аналитика из Нью-Йорка, которая никак не могла понять, почему ее блестящие рекомендации регулярно игнорировались клиентами. С безупречным Гарвардским образованием и десятилетним опытом работы в отрасли, она была одним из самых компетентных специалистов в своей фирме. И все же раз за разом клиенты вежливо благодарили ее за анализ, а затем следовали советам менее опытных, но почему-то более убедительных коллег.
Когда я попросила Софию записать себя на диктофон во время имитации типичной презентации клиенту, она была шокирована, услышав свой голос со стороны. "Это действительно я так говорю?" Она звучала не как уверенный эксперт с десятилетним опытом, а как неуверенная в себе студентка, ищущая одобрения.