Простой пример из моего опыта. Потенциальный клиент, с которым был заключен договор на идеальных для него условиях, отказался от закупки по причине того, что их пожилому водителю не понравился новый маршрут на склад другой компании. Абсурд, но мы с вами поступаем также, когда что-то противоречит нашей зоне комфорта.
Можно выделить четыре типа принимающих решение лиц, которые участвуют в покупке: принимающие решение, влияющие на принятие решения, пассивные деятели, помощники.
Факт в том, что каждый в этой системе преследует свои интересы, которые обязательно нужно учитывать. Топ-менеджер хочет видеть масштабный результат и экономическую выгоду, службе безопасности нужно минимизировать риски сотрудничества, бухгалтерии нужен партнёр, с которым не будет проблем в документообороте, водителю всегда хочется доставлять груз в компанию с зоной отдыха.
Поэтому постарайтесь уже на старте определить все рисковые зоны принятия финального решения, удовлетворив требования всех заинтересованных в этом лиц.
Совет 23. Как не столкнуться с недобросовестным партнёром?
Многие из нас очень редко уделяют внимание проверке своего потенциального партнёра. И речь здесь не только о многомиллионных корпоративных контрактах, но и обычных гражданско-правовых сделках (аренда квартиры или покупка телефона). А зря, ведь последствия могут быть весьма негативными. Поэтому соблюдайте минимальные требования, которыми не следует пренебрегать при проверке компаний и частных лиц.
1) Проверка контрагента на специальных платформах.
2) Просмотр отзывов о компании в интернете.
3) Выгрузка ЕГРЮЛ компании.
4) База данных ФССП.
В случае возникновения спорных ситуаций запросите у потенциального партнёра комментарии, связанные с проверкой его благонадёжности. Это позволит вам как минимум вести переговоры по заключению договора на более выгодных для себя условиях.
Совет 24. Готовьтесь к выставкам заранее
Всегда актуализируйте список самых значимых для вашей компании выставок, который должен включать: наименование выставки, дату проведения, ссылку на сайт, локацию, пригласительный билет. Обязательно делитесь данной информацией со своими коллегами, для которых посещение выставок должно являться обязательным требованием.
Совет 25. Коллеги всегда найдут вам клиента
А вы знаете, где раньше работал ваш главный бухгалтер? А кто отвечает за поставки в компании жены вашего финансиста? Ваш HR-менеджер имеет доступ к ключевым сотрудникам рынка? Не знаете? При следующем общении с коллегами уточните данную информацию, и вы удивитесь тому, что иногда поиск новых клиентов может быть проще, чем кажется.