Отдел продаж на рентгене: Как провести аудит и выйти на максимальную прибыль - страница 2

Миф №3: «Мы маленькая компания – у нас и так всё понятно»

Правда: чем меньше бизнес – тем важнее каждый звонок, каждая заявка. Ошибка одного менеджера = минус 10–20% от общего дохода.

Миф №4: «Я всё вижу, всё под контролем»

Правда: вы видите только то, что вам показывают. Настоящее положение дел становится видно только в аудите: через звонки, CRM, воронки и честные отчёты.

Миф №5: «Аудит – это долго, сложно и дорого»

Правда: при чётком подходе аудит можно провести за 1–2 недели, получить конкретные данные и быстро внедрить изменения, которые уже в первый месяц начнут приносить деньги.

Ваша главная задача как собственника или управленца:

Принять, что ваш отдел продаж – это не что-то «там на втором этаже».

Это то, что каждый день делает или не делает деньги в вашем бизнесе.

И если вы не уверены, в каком он сейчас состоянии —

значит, вам срочно нужен аудит.

Представьте, что отдел продаж – это сложная машина, которая должна работать чётко и быстро. Любой сбой, даже мелкий, отражается на конечном результате. Поэтому аудит – это не просто «проверка ради проверки». Это ключевое действие, позволяющее увидеть, где именно сейчас теряются деньги.

Большинство компаний совершают ошибку уже на старте: они либо проверяют только поверхностные показатели (количество звонков, писем), либо уходят в слишком глубокий анализ без конкретных выводов. В результате – много цифр, много отчётов, но мало ясности и никакого результата.

Есть 10 ключевых точек, которые нужно проверять в первую очередь. Они помогут быстро и чётко понять, в каком состоянии ваш отдел продаж:

Конверсия

Самый очевидный, но часто неправильно измеряемый показатель. Это не просто процент сделок от звонков. Это цепочка от первого контакта до закрытия сделки. Если менеджер сделал 100 звонков, но провёл 5 встреч и закрыл одну сделку, то конверсия 1%. А если он сделал всего 20 звонков, 5 встреч и одну сделку – это уже 5%. Разница огромна, хотя количество продаж одинаковое.

Проверьте конверсии на каждом этапе:

Звонок → Встреча

Встреча → Коммерческое предложение

КП → Сделка

Средний чек

У большинства компаний эта цифра «плавает». Вы должны знать точно, сколько в среднем стоит один ваш клиент. Почему это важно? Потому что иногда выручка падает не из-за уменьшения числа сделок, а просто потому что продавцы начали продавать дешевле.