В отделе продаж нет ничего важнее людей. Всё остальное – скрипты, CRM, KPI – лишь инструменты. Но за каждым звонком, за каждым коммерческим предложением стоит конкретный человек. И если человек слабый, несобранный или просто не хочет работать – даже идеальная система рухнет.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему в одной и той же компании один менеджер закрывает по 10 сделок в неделю, а другой – едва вытягивает 1–2? Почему один продавец без устали ищет новых клиентов, а другой жалуется, что «база плохая» и «рынок просел»?
Ответ прост:
Одни работают, другие – имитируют работу.
Как быстро понять, кто есть кто?
Вот 5 конкретных шагов быстрой диагностики ваших сотрудников, которые помогут отделить результативных людей от тех, кто лишь создаёт иллюзию бурной деятельности:
«Один вопрос»: сразу в суть
Задайте каждому менеджеру простой вопрос:
«Почему я должен держать тебя в команде и платить зарплату?»
Смотрите на реакцию. Сильные сотрудники ответят чётко и сразу скажут про результат:
«Я закрываю сделки и приношу деньги».
«Мои клиенты возвращаются и рекомендуют нас другим».
Слабые скажут что-то вроде:
«Я стараюсь, много звоню».
«Потому что я давно тут работаю».
Суть не в том, что они говорят, а как:
Уверенно и по делу – человек работает.
Мямлит, ищет оправдания – это кандидат на увольнение.
Показатели активности: смотрим без иллюзий
Не спрашивайте «Сколько ты звонишь?». Откройте отчёты и посмотрите факты за последние 7 дней:
– Количество исходящих звонков
– Количество встреч
– Количество отправленных КП
– Количество закрытых сделок
Если цифры ниже средних показателей компании, спросите прямо: