Отдел продаж на рентгене: Как провести аудит и выйти на максимальную прибыль - страница 3

Шрифт
Интервал



Длительность сделки

Как долго у вас «живут» клиенты до закрытия сделки? Неделю, месяц, три месяца? Чем длиннее цикл сделки, тем дороже обходится каждый клиент и тем больше вероятность потери на пути. Если сделка стала дольше – значит, что-то пошло не так.


Структура отказов

Отказы бывают разные. Одни говорят «дорого», другие «не актуально сейчас», третьи просто пропадают. Если вы не знаете точную структуру отказов, вы не можете понять, где вы ошибаетесь чаще всего. Запрашивайте у менеджеров конкретную причину отказа после каждой потерянной сделки.


Объём «потерянных» заявок

Сколько заявок вообще не доходит до сделки? Клиент заполнил форму – но ему не перезвонили. Или перезвонили спустя три дня. Поднимите историю последних 50 заявок – сколько реально дошли до обработки и почему потерялись остальные?


Использование CRM

Как понять, используют ли менеджеры CRM реально, а не формально? Откройте выборочно 10 сделок и посмотрите комментарии, дату последнего касания, полноту заполнения. Если информация заполняется по принципу «лишь бы начальник отстал», то это не CRM, а имитация работы.


Активность менеджеров

Посчитайте не просто количество звонков, а количество реальных взаимодействий с клиентом (звонок, WhatsApp, письмо). Если менеджер весь день говорит, что «занят», а сделал 3 звонка – значит, либо у него неправильно организована работа, либо он просто занимается имитацией.


Каналы привлечения клиентов

Какие каналы приносят вам больше всего денег? Удивительно, но часто компании не понимают, откуда идут клиенты. Опросите последних 20 закрытых клиентов – откуда они вас узнали? Какие каналы сейчас дают вам реальный доход, а какие просто «для галочки»?


Уровень повторных продаж

Легче всего продать тем, кто уже покупал. Если процент повторных продаж у вас низкий – вы просто теряете деньги. Проверьте, насколько менеджеры реально работают с текущей базой.


Обратная связь от клиентов

Когда вы в последний раз спрашивали клиентов, довольны ли они обслуживанием? Многие предприниматели считают, что обратная связь – это формальность. На самом деле это самая быстрая точка улучшения продаж.

Чек-лист: «Первичная диагностика за 1 час»

Задайте себе 10 вопросов и поставьте галочки:

☐ Я точно знаю конверсии на каждом этапе сделки.

☐ Я знаю средний чек за последние 3 месяца.