«Почему ты звонишь и встречаешься меньше других?»
Тот, кто работает, скажет конкретно:
«Был на сложных переговорах»
«Готовил КП, чтобы закрыть крупного клиента»
Тот, кто имитирует:
Начнёт обвинять базу, рынок, конкурентов
Будет оправдываться, что «не успевает»
Запомните: результативные не оправдываются – они объясняют.
Тайный звонок: слушаем вживую
Сделайте простой тест:
Позвоните сотруднику, представившись клиентом, и попросите рассказать о продукте или услуге. Слушайте внимательно, как он работает с вами как с клиентом:
– Он активно выявляет потребности и ведёт разговор?
– Умеет ли он слушать и слышать клиента?
– Предлагает ли он следующий шаг встречи или просто болтает?
Если продавец не может продавать вам, руководителю – значит, он не продаёт и вашим клиентам.
Вопросы о продуктах и конкурентах: кто знает рынок?