Конечно, если, как это сделал Дон Корлеоне в «Крестном отце», подкинуть в постель оппоненту голову убитой лошади, характер переговоров сильно изменится. Однако, иногда «предложение, от которого вы не сможете отказаться» встречает решимость оппонента отдать жизнь за свою точку зрения, и тогда коммуникация продолжается. Наступление или отступление одной из армий во время переговоров о заключении мира также значительно влияет на результат. Но в этих случаях в ходе переговоров участвует информация о действиях, а не сами действия. Во-первых, если какие-то события произошли, а переговорщики о них не знали, сценарий бы не изменился. Во-вторых, само событие и информация о нем это не одно и то же. На мой взгляд, всего этого достаточно, чтобы остановиться на мнении, что «совместная деятельность сторон в переговорах» – процесс переговоров – это коммуникация – это передача друг другу информации сторонами переговоров.
Таким образом, коммуникация и взаимоприемлемое решение – два составляющих элемента понятия переговоров, по которым консенсус есть между всеми участниками нашей виртуальной дискуссии – психологами, конфликтологами, продавцами и «википедами» (да простят меня добровольные участники этой многотрудной работы).
В нашем определении пока не хватает третьей категории. Если есть цель и процесс движения к ней, то очевидно есть причина, по которой возникает все это движение.
Конфликтологи и психологи однозначно заявляют причиной переговоров конфликт. Википедия заменяет конфликт целями. Как бы имея ввиду, что разные цели переговорщиков вызывают желание сесть за один стол по разные стороны. И позиция Википедии понятна. Вики-словари составляются таким образом, что нередко становятся индикаторами заблуждений в умах общества. А заблуждение в понимании конфликта в общественном мнении безусловно есть. Большинство из нас боится произносить слово конфликт также, как, к примеру, слово смерть. Для нас конфликт – это прежде всего эмоциональное состояние. И естественно, что оно не может быть универсальной причиной переговоров. Продавцы вообще стыдливо обходят вопрос причины переговоров. Потому что они подразумевают переговоры о продаже и уж точно не признаются, что между продавцом и покупателем изначально присутствует конфликт.
Так все-таки, что является тем самым философским необходимым и достаточным для запуска процесса переговоров: конфликт или не конфликт? И, если не конфликт, то что же? К примеру, если это различные цели каких-то разных людей. Разве этим людям потребуются переговоры для их достижения? Да, но только в тех случаях, когда их цели либо одинаковые, то есть направлены на одни и те же интересы, либо хотя бы в чем-то их цели пересекаются. В таких случаях мы говорим, что на пути этих людей к своим целям есть конфликтные точки. То есть этого острого слова – конфликт – никак не избежать?