Это всегда немного смешно, когда полнейшая для тебя тайна оказывается абсолютной очевидностью. В этой ситуации самая естественная реакция – срочно восполнить пробел своих знаний. Мне совершенно не верилось, что до сих пор никто не пришел к такому же простому открытию, какое сделал для себя я, и такому же ответу на вопрос: Как они это делают? Как все успешные люди заставляют других согласиться со своей точкой зрения? Как они договариваются со всеми?
За несколько лет с маркером в руках я прочитал десяток новинок литературы по переговорам, перелистал старую добрую классику. Все изученное безусловно было полезно, правильно и в большинстве произведений интересно. Однако, если посмотреть на информационное пространство по переговорам в целом, то в нем много места отдано процессу ведения переговоров, существенно меньше подготовке к ним и уж совсем ничего – достижению и фиксации договоренностей. В моем же понимании, возникшем внезапно на основе жизненных наблюдений, идеальные переговоры – это переговоры без слов. Обменялись взглядами, подписали договоренности и разошлись. Конечно такое возможно только во взаимодействии между двумя равновеликими переговорщиками. Но, если и один из них великий, время, затраченное на разговоры, не будет главным мерилом успешного конечного результата. И даже совсем наоборот, именно короткие переговоры чаще всего становятся успешными! Но это тот самый случай, когда «краткость – сестра таланта», а талант этот создан разумным и последовательным движением к нему. Именно этому правильному пути к умению договариваться и посвящена эта книга от начала и до конца.
Итогом моего изучения переговорной литературы явилось устойчивое желание описать то, что удалось открыть в поведении людей, которые обладают способностью договориться со всеми, и выстроить в некоторое подобие алгоритма действий, технологии этого поведения, изучение и воспроизведение которой поставит вас на путь становления великого переговорщика.
Кроме чтения литературы я неоднократно обучался техникам переговоров, более того, в течение десяти лет я обучал ведению переговоров в качестве бизнес-тренера. В ходе ведения тренингов я видел, что мы неплохо учим людей ведению делового диалога, помогаем подготовиться к нему, но все же не даем какого-то стержня, не даем технологии, которая бы приводила к результату – к решению, к договоренности. Конечно же практические, деловые диалоги завершаются решениями. Какие-то плохими, какие-то хорошими. Для одной стороны лучше, для другой хуже. Но все-таки договоренность фиксируется и исполняется. Но в методиках обучения я не находил для себя ответа на вопрос: как это нужно делать от самого начала до конца? До того самого соглашения, ради которого переговоры затевались. Теперь, найдя этот ответ для себя, решил поделиться им в том числе с той целью, чтобы бизнес-тренеры могли включить эту технологию в тренинги, чтобы тысячи их учеников освоили и использовали ее, делая тысячи переговоров в день более короткими, существенно менее конфликтными и – главное – завершенными.