В детстве меня больше других произведений увлекали книги и фильмы о дипломатах и разведчиках. Возможно поэтому во взрослой жизни особое уважение стали вызывать люди, имеющие репутацию способных договориться со всеми, порой делая это в самых запутанных и остро конфликтных ситуациях. Биографию Стива Джобса я читал как увлекательный приключенческий роман. При этом, самые страшные опасности в деловых приключениях технологического революционера сводились к одному – не договориться. Не сумей Стив договориться о партнерстве со школьными друзьями при создании компании, не сумей договориться с лучшими специалистами своего дела, именно теми, которые были нужны, чтобы «перевернуть мир», с поставщиками, для кого заданные компанией стандарты качества были поначалу немыслимыми, и ни одна из шести технологических революций, совершенных им, попросту бы не состоялась.
И все описания переговоров Стива Джобса в книге Айзексона снова и снова убеждали меня в правильности моего понимания, почему одни люди договариваются с оппонентами по самым сложным вопросам буквально на ходу – во время приветствия в коридоре, на кофе-брейке конференции или доедая кусок мяса на барбекю-пати, а другие проводят многие часы в шикарных переговорных, но так ничего и не добиваются.
Понимание это пришло ко мне лет восемь назад.
За тридцать три года работы первым руководителем в различных организациях деловые переговоры были для меня ежедневной практикой. Все эти годы практика непрерывно пополнялась новыми теориями. Какими-то из них я увлекался подолгу, системно учился и учил других. Все чаще и чаще переговоры завершались с хорошим для меня результатом. Нередко удавалось красиво разрешать сложные конфликты. Однако, вместе с богатым опытом приходило осознание бедности теорий успешных переговоров. Нет, все они были полезны. Но лишь в каких-то частях и эпизодах переговорного процесса. Ни одна из теорий, постигнутых мной в то время, не дала целостного понимания переговоров. Оно пришло из личного опыта и еще больше из наблюдений за поведением людей, для которых переговоры выглядят как праздник, а не напряженный поединок. Они входят в переговоры расслабленно. И так же – с легкостью – завершают их. И сотни раз убеждался, что их уверенность никакой не блеф, а результат какого-то тайного знания и умения. И эту тайну мне удалось для себя открыть.