• Если я правильно понял, вы это имеете в виду?
• Каким вы видите решение?
• Что вас беспокоит?
• Проблема, насколько я могу судить, в этом?
Образы позволяют собеседнику (и вам тоже) понять все правильно. Именно поэтому рефлексивные вопросы так важны, ведь они побуждают визуализировать варианты решений. А оппонент, в свою очередь, должен оценить возможность выдвинуть предложение. Хорошие переговорщики – мастера раскрывать внутреннее видение другого человека.
Врачи часто спрашивают: «Опишите мне, в какой момент возникает боль». И психологи: «Приведите пример такой-то ситуации». Политики интересуются: «Какие альтернативы вы можете предложить?» Журналисты начинают с вопроса: «Какие причины лежали в основе вашего решения?»
Перед тем как сформулировать ответы, необходимо подумать и мысленно нарисовать образ, потом уже озвучить. Так эти вопросы стимулируют рефлексию. Часто, когда у человека возникает образ, он задумчиво поднимает глаза и только потом говорит, что у него на уме. Вы это замечали?
Задавайте качественные рефлексивные вопросы снова и снова, потому что только в них есть необходимый уровень глубины и эмоциональной вовлеченности, который помогает дойти до сути. Чем лучше ваши вопросы, тем большую рефлексию они вызовут в вашем собеседнике: это вы направляете его на путь размышлений и уводите от банальных ответов. В итоге у вас обоих будет лучшее представление о теме.
Вопросы, подобные приведенным ниже, позволят изложить мысль своими словами. Но эта мысль потребует предварительного конструирования образа в голове. На следующей встрече с коллегами или клиентами обратите внимание на движение их глаз. Если вы в роли переговорщика, ваша цель в том, чтобы через выстраивание образов выявить скрытое мышление собеседника.
Вы, как интервьюер, должны стимулировать воображение оппонента, и тогда успех будет не за горами.
РЕФЛЕКСИВНЫЕ ВОПРОСЫ, СОЗДАЮЩИЕ ОБРАЗЫ:
• Каким вы представляете себе решение?
• Как бы вы описали путь к решению этой проблемы?
• Какие преимущества вы получите, если воспользуетесь этой альтернативой?
• Почему вы считаете, что выбранный вами вариант является правильным? Как вы думаете?
• Как отобразится эта ситуация на вашей жизни в ближайшие три года?
• Какой путь, на ваш взгляд, наиболее вероятен?
• Какие последствия могут быть у вашего решения?