• Каково ваше мнение о проблеме, с которой мы столкнулись? Опишите.
• Можете ли вы объяснить мне, как решить эту проблему?
• Как нам избежать проблемы из-за того, что мы по-разному рассматриваем ситуацию?
• Как вы себе это представляете?
• Как вы видите решение? Обрисуйте.
• Как бы вы описали эту ситуацию?
Запомните: важно чтобы собеседник «увидел» ответ. Вы можете даже описать картинки на бумаге или нарисовать.
Руководителю для решения какой-либо проблемы вместе с командой пригодятся следующие вопросы:
• Какие альтернативные решения вам приходят на ум?
• На какие варианты вы рассчитываете?
• Что беспокоит вас в возможном решении этого вопроса?
• Каковы последствия для рынка, если мы примем это решение?
• Какие у нас есть альтернативы в случае застоя на рынке в этом году?
• Какие у нас есть сценарии решения этой проблемы?
• Есть ли у кого-нибудь реальное представление о проблеме, с которой мы столкнулись?
Хороший вопрос – это вопрос-невидимка
В 1990-х годах ВВС США разработали самолет В-2 Spirit с дельта-крыльями[2] и технологией «Стелс»[3], также известный как самолет-невидимка из-за малозаметности на радарах противника. Так и ваши вопросы должны обладать уникальным качеством этого самолета – быть малозаметными для собеседника.
Люди удивляются, когда я говорю им о необходимости спрашивать так тонко, чтобы оппонент не заметил и думал, будто мы просто беседуем и не несем никакой угрозы для него. Когда человек слышит неловкие прямые вопросы один за другим, он чувствует, что вы к чему-то клоните, а это точно заставит насторожиться.
На прямые вопросы собеседник, как правило, отвечает не то, что думает: скорее всего, скажет кратко и только то, что хочет, так как почувствует желание защититься, что часто происходит между журналистами и общественными деятелями, политиками. Представьте себе черепаху, которая спряталась в панцире и ее невозможно вытащить. Выстраивайте диалог с учетом интересов оппонента так, чтобы он понимал: его идеи схожи с вашими или дополняют друг друга – вот в чем секрет. Это создает атмосферу взаимного уважения, и беседа протекает плавно.
Важно, собеседник не должен понять, чего мы добиваемся, собирая информацию. Никто не хочет, чтобы его ответ был использован против него. Ни один политик не хочет, чтобы его уличили в чем-то. Ни один покупатель не хочет, чтобы ему продавали – он хочет знать, что выбрал сам. Человеку, у которого берут интервью, нравится думать, будто это он контролирует ход беседы, а не журналист. Поэтому ведите диалог с умом и деликатностью, в обстановке дружелюбия и доверия.