На тот момент работа морских линий строилась следующим образом: фидерное судно грузилось контейнерами в порту Санкт-Петербург и затем следовало в крупный транспортный хаб Европы (Гамбург, Роттердам, Антверпен и т. д.), где консолидировались большие объемы контейнеров по разным направлениям. Как видите, в этом было разделение труда, за счет которого процессы удешевляются и ускоряются, а объем производства увеличивается. К примеру, если один человек делает телегу: и спицы, и колеса, и раму, и кузов – это будет дорого и долго. Но если разные мастера отвечают за отдельные операции: один делает спицы, другой колеса, третий раму – тогда процесс движется быстрее, а ресурсы расходуются более эффективно. Эту теорию разработал еще известный экономист Адам Смит.
Первую поставку мы отработали с отличным результатом и четко в срок. Результат меня впечатлил: наша средняя затарка пиломатериалов из ели получилась примерно на 8-10 % выше, чем у наших бывших партнеров, и мы не оставили ни куба на хранение в порту, что могло принести заказчику дополнительные расходы. На фоне других похожих компаний мы сработали на высококлассном уровне. Вдохновленные результатом, мы продолжили работать с клиентом, действуя исключительно в его интересах, с максимальной отдачей и эффективностью. Как я и мечтал, комплексная услуга для экспортеров начала успешно работать.
Теперь можно было заняться развитием ключевого клиента в части маркетинга. Я долго думал над концепцией упаковки и продвижения клиента и его продукции на китайском рынке, который в тот период переживал стадию бурного роста. К тому времени меня уже знали многие покупатели из Китая, у нас была сформирована некая сбытовая сеть, но нужно было повышать узнаваемость бренда нашего ключевого клиента. А для меня это было отличной возможностью изучать новые инструменты и способы работы.
Я проанализировал упаковку многих российских лесопромышленных холдингов. В основном уникальность сводилась к размещению своего логотипа на упаковке. Из общего числа выделялась концепция компании «УЛК» Владимира Буторина с изображением медвежьей лапы. Нам тоже хотелось сделать что-то отличное от других.
Я искал какой-то символ, с помощью которого мы будем более заметны на фоне остальных представителей отрасли. Однажды, проезжая по Архангельску, я мельком взглянул на здание проектных организаций, которое является самым высоким в городе и в народе прозвано «высоткой». Я видел его сотни раз и, конечно, знал, что это своеобразный символ нашего города. Здание состоит из 24 этажей и в высоту достигает 82 метров. Это сооружение советского времени, когда строить нечто подобное здесь было очень сложно из-за характера почвы. А ко мне вдруг пришла идея использовать силуэт этой «высотки» при оформлении упаковки. То есть я хотел использовать нетрадиционный подход к брендированию продукции, пойти по пути, который редко используют игроки лесной отрасли. На мой взгляд, в такой индивидуальной упаковке продукции присутствует некий символизм, который связывает бренд с историей и мотивирует покупать уже сегодня и в большем количестве. На упаковку я хотел добавить слоган «Древесина – роскошь будущего» с посылом покупать сегодня больше, поскольку завтра будет дороже, дефицитнее. Идея казалась прекрасной, особенно с учетом наших клиентов. Например, яркие представители нашей целевой аудитории – китайцы, а в их культуре символы, цифры, цвета и значение всего этого оказывают большое влияние на человека и принятие решений. Вещи, за которыми стоит какая-то предыстория, в этом обществе ценятся особенно высоко.