И так, как известно цикл продаж состоит из семи этапов, а именно :
Поиск
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация
Отработка возражений
Закрытие сделки
Послепродажное сопровождение.
Каждый из них жизненно важен для завершения продажи и последующего удержания клиента. Но я хочу пойти не линейным путем и поставить себя на место клиента. Ибо это главное, что вам нужно знать-как думает ваш покупатель. И так начнем!
1.1: Мотивация покупателя: что движет клиентом?
Понимание того, что на самом деле движет вашими потенциальными клиентами, – это ключ к успешным продажам. Поверхностный взгляд на их потребности никогда не приведет к долгосрочным результатам. Представьте, что вы врач, который должен поставить точный диагноз, прежде чем приступить к лечению. В продажах все аналогично: вам нужно понять истинные мотивы покупателя, чтобы предложить ему именно то, что ему нужно.
«Люди не покупают товары или услуги. Они покупают решения.» – Эта фраза должна стать вашим девизом. То есть, если вы продаете пылесос, то в первую очередь вы продаете чистоту и комфорт. Если вы продаете фитнес-абонемент, то в первую очередь вы продаете здоровье и уверенность в себе. Продавайте не продукт, а ту выгоду, которую он дает покупателю.
Разберем более детально основные виды мотивации:
Потребности:
Физиологические потребности: Это базовые потребности, необходимые для выживания (еда, вода, сон, тепло, безопасность). Покупка продуктов питания, жилья, одежды – все это может быть связано с этими потребностями. Например, человек покупает новую куртку, потому что старая износилась и уже не защищает от холода. Продавцу важно подчеркнуть, что куртка теплая, качественная и защитит от непогоды. Важно понимать, что даже когда продаете что-то «модное», то в глубине подсознания покупателя может быть заложена базовая потребность в защите от холода. Потребности в безопасности: Это желание чувствовать себя защищенным от внешних угроз (безопасность здоровья, финансовая стабильность, защита от грабежей). Покупка страхового полиса, установка охранной сигнализации – все это связано с этими потребностями. Например, человек покупает сигнализацию для дома, потому что беспокоится о сохранности своего имущества. Продавцу важно подчеркнуть, что сигнализация надежная, проверенная и обеспечит безопасность. При этом подчеркните что эта сигнализация современная, с удаленным управлением, что будет являться фактором «желания».