Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - страница 18

– продукта нет в данный момент, пациент согласится на замену

– фармацевт заменит выписанный врачом продукт по МНН на то, что сам выберет, а не на продукт компании…

Наверняка, можно слегка пофантазировать и назвать ещё несколько причин, по которым продажа не состоится. При совершении же «прямой» продажи вариантов не так много, так как конечный потребитель сам выбирает то, что будет покупать.

По пунктам 3 и 4 дискуссий меньше, больше разного рода иллюзий, связанных с непониманием того, что такое «лояльность» со стороны врача.

Правильнее всего рассматривать построение так называемой «лестницы лояльности», которая является целью работы любого розничного продавца. Выглядит она так:

Суть работы по этой лестнице состоит из постепенного перевода покупателя от состояния «могу купить ваш товар, так как у меня есть возможность» до выбора товара компании, получения от его применения позитивного опыта и перехода в так называемые «постоянные покупатели».