Если ты понимаешь, как устроен цикл сделки, ты перестаёшь метаться и начинаешь вести. Не в смысле «давить» – а помогать клиенту двигаться к решению. В нужном темпе, без давления и паузы на пустоте.
Шаги, которые проходит клиент
Вот как обычно выглядит путь от первого контакта до оплаты:
Внимание – человек увидел тебя: пост, сторис, рекомендацию, QR, ссылку.
Интерес – открыл, задержался, перешёл в личку.
Контакт – задал вопрос, поставил реакцию, написал тебе напрямую.
Диалог – вы начали переписку, где он узнаёт, что, сколько, как и когда.
Решение – человек готов купить, но может колебаться.
Оплата – либо случается, либо уходит в зависание.
Каждый шаг – это точка, где ты можешь либо поддержать движение, либо потерять клиента.
Сделка – это траектория, а не скрипт
Важно понять: ты не обязан «вытягивать» диалог по готовому сценарию. У тебя нет нужды быть актёром по бумажке. Но у тебя есть задача вести по логике – от интереса к действию. Без рваных переходов, без длинных пауз и без потери смысла.
Например:
– если человек задал вопрос, но ты ответил только ценой – диалог не пошёл;
– если ты начал рассказывать, не уточнив, что нужно – перегруз;
– если затянул с ответом – внимание ушло, цикл оборвался.
Где чаще всего срывается продажа
Есть три типовые точки обрыва:
После первого сообщения – ты ответил, а клиент больше не пишет.
Причины:
– слишком сухой ответ;
– нет логического продолжения;
– «не зацепило» – формально, не по делу.
После описания услуги или товара – человек прочитал и замолчал.
Причины:
– перегруз информацией;
– непонятная выгода;
– не прозвучал «следующий шаг» (например, как заказать, как оплатить).
На этапе решения – «думает», «уточняет», «просто смотрит».
Причины:
– нет подведения к действию;
– человек боится ошибиться;
– отсутствует ощущение, что ты с ним на связи.
Что помогает не терять клиента
Поддержка ритма
Паузы – это нормально. Но если ты не напомнил о себе или не оставил открытой двери – человек ушёл, даже если хотел купить.
Пример:
«Если будет удобно, могу отправить подборку вечером»
«Не спешите с решением – буду на связи, если появятся вопросы»
Уточняющий вопрос
Один простой вопрос после ответа держит диалог в движении.
Пример:
«По формату – больше подходит онлайн или встреча?»
«Вам будет удобнее в PDF или в видеоформате?»
«Сориентировать по срокам доставки?»