Ваш голос в их голове: «Код доступа к тем, кто вас не слышит» - страница 2

Начал уверенно:

– Мы предлагаем вам новый формат сотрудничества. Он повысит ваш ROI на 25% за счёт автоматизации показов.

Клиент ответил сухо:

– Я уже рассматривал подобное. Спасибо, перезвоним.

Дмитрий был уверен, что всё сказал правильно.

Но почему-то его не услышали.

Что пошло не так?

Дмитрий начал с предложения.

Клиент же пришёл с другой задачей – возможно, он искал стабильность, а не инновации.

Возможно, он хотел убедиться, что его текущие процессы никто не нарушит.

Но Дмитрий заговорил о будущем.

А клиент был в настоящем.

Решение: Начать с согласия

На следующей встрече он попробовал иначе:

– Похоже, сейчас для вас важнее всего сохранить текущий уровень коммуникации с командой?

– Мне интересно, какие моменты вы бы хотели улучшить, прежде чем менять стратегию?

Клиент расслабился. Заговорил.

И через десять минут сам спросил:

– А как вообще работает этот новый формат?

В чём ключ?

Не фактами едиными жив человек.

Он живёт *ощущением*, что его слышат.

И только после этого он готов принять новое.

Рефлексия:

Задай себе эти вопросы:

1. Когда в последний раз вы чувствовали, что вас не слышат? Что могло быть причиной?

2. Какие фразы чаще всего вызывают сопротивление у ваших собеседников?

3. Кто из ваших коллег или знакомых всегда «на волне»? Чем они отличаются?

Практика: 3 шага к тому, чтобы вас услышали

1. Слушайте первые 2—3 минуты

Не задавайте вопросов.

Не комментируйте.

Просто слушайте.

2. Подтвердите то, что услышали

Скажите:

– Получается, ваша задача сейчас – удержать текущих клиентов?

– Похоже, вы хотите действовать осторожно?

Это не значит, что вы согласны.

Это значит, что вы внимательны.

3. Переходите к своему – мягко

– Интересно. А что, если посмотреть на это немного с другой стороны?

Так вы не давите.

Вы открываете пространство для совместного решения.

Упражнение:

На следующей встрече сделайте так:

– Перед тем как заговорить – послушайте первые 2—3 минуты

– Не перебивайте, даже если хотите сказать важное

– Задайте один вопрос:

«Как вы сами видите эту ситуацию?»

Попробуйте – и обратите внимание на то, как изменится реакция собеседника.

Глава 2. Как войти в ритм другого человека?

В бизнесе нет ничего важнее, чем почувствовать собеседника.

Не услышать его слова – а понять, как он думает, что чувствует, от чего отталкивается, когда принимает решения.

Многие думают, что успех в переговорах зависит от силы аргументов.