Важно помнить, для какого потребителя вы открываете пекарню и чьи потребности должны удовлетворять. Если вы идете в лоукост-сегмент, опираясь на свои пожелания или пожелания своего инвестора, задумайтесь, одинаковые ли предпочтения у собственника пекарни, который вложил 3 миллиона рублей в бизнес, и у его конечного клиента.
Как правило, собственник не является клиентом своей пекарни.
Об этом и об ошибках, которые могут возникнуть при работе с ассортиментом, мы поговорим в следующей главе.
Глава 3
Вы не клиент своей пекарни
Открывая пекарню, можно столкнуться с множеством заблуждений о предпочтениях клиентов. Поговорим об ошибках, возникающих, когда бизнесмен принимает решения, не понимая свою целевую аудиторию.
Предположим, у нас есть пекарня, ориентированная на лоукост-сегмент. Мы вкладываем около 3 миллионов рублей, заработанных своим трудом, занятых или полученных от инвесторов. Наша задача – продавать продукты для клиентов с меньшим доходом, чем у нас. Если мы начинаем думать за них, принимая решения от их имени, то неизбежно возникают ошибки. Какие?
Чаще всего ошибки касаются выбора ассортимента. Начиная с желания предложить безглютеновый цельнозерновой хлеб и дорогие круассаны и заканчивая отсутствием популярных позиций, таких как ватрушка или пицца по доступной цене. В итоге клиент не находит нужный ему продукт, видит высокие цены на ненужные ему позиции и делает вывод: «Эта пекарня не для меня».
Следование собственным вкусам и предпочтениям вместо профессионального подхода к выбору ассортимента может привести к потерям.
Мы в своей сети проводим анализ аудитории и спроса и предоставляем проверенный ассортимент, который хорошо продается. Как правило, все вопросы и сомнения в предлагаемом нами ассортименте исчезают, как только партнер получает первые данные о продажах.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Приведу реальный пример из опыта. Наш партнер хотел убрать пиццу из ассортимента, как только команда запуска вернется в головной офис, поскольку сам ее не любил. У него она ассоциировалась с продуктом из школьных столовых. Однако пицца – один из самых продаваемых продуктов, не только в наших пекарнях. Пошли первые дни продажи, прошел месяц, и результат подтвердил опыт – пицца стала топ-1 по продажам. Партнер мог потерять значительную выручку из-за своих личных предрассудков.