Консалтинг – типичный бизнес для бизнеса
Его цель – помочь собственникам и руководителям предприятий в решении самых разных проблем: экономических, юридических, управленческих. Консультанты предоставляют для этого необходимую информацию из обширной базы знаний, методы решения разных задач, внедряют технологии, дают советы, высказывают оценочные суждения, экспертное мнение по актуальным вопросам и много чего еще делают. Я для себя определил две составляющие консалтинга. Первая из них – «покупка» бизнесом каких-то компетенций, которых у него сейчас нет или они не нужны на постоянной основе. У меня, например, в области управленческого консалтинга покупают знания по организационному развитию: разработка стратегии, повышение операционной эффективности (процессов в целом и производства в частности), построение систем управления и много чего еще, направленного на решение застарелых проблем или нужного для дальнейшего развития. И здесь я выступаю подобно врачу: выслушиваю жалобы, обследую, ставлю диагноз, назначаю процедуры и лекарства. Почему так происходит?
Очень часто в моей практике случалось, что собственнику компании, который обращался ко мне и моим коллегам за помощью, было ясно-понятно, что в бизнесе что-то идет наперекосяк, но что конкретно, он не мог сформулировать. И потому первое общение всегда получалось слегка невнятным и неловким. Как будто на приеме у доктора с такой специализацией, с которой прежде сталкиваться не приходилось. И мы вместе, слушая ответы на наводящие и прямые вопросы, последовательно вычисляли проблему и формулировали задачу.
– Что болит? В смысле: какая проблема – самая назойливая, регулярная и, кажется, непобедимая?
– Конкуренты одолели.
В реальности очень может быть, что конкуренты и не являются источником настоящих проблем. Они были, есть и будут – это закон бизнес-джунглей. И как ни крути, навык выживать в конкурентном поле надо либо иметь, либо нарабатывать. Но повторюсь, что это, по обыкновению, не корень зол. Потому наш диалог с заказчиком продолжается.
– Что такое в вашем понимании «конкуренты одолели»? Где они воздух перекрыли: продукты, рынки, каналы сбыта?
– Демпингуют вот…
– А вы? Вы же тоже можете демпинговать.
Только не подумайте, будто я имею что-то против или решительно за демпинг. В некоторых (редких и хорошо продуманных) случаях прием очень даже эффективен, особенно для того, кто первый пустил его на рынке в ход. Он хотя бы понимает, зачем это делает. Но, как правило, в нашем диалоге с заказчиком тема демпинга не основная, но помогает докопаться до корня проблем, а человеку – начать более откровенную беседу, раскрыться дальше.