– Нет, мы не можем себе позволить демпинговать, иначе такие убытки понесем…
– А конкуренты при этом цены занижать себе позволяют.
– Ну, ясное дело – вечно мутят что-то…
– И их мутки сильно на ваши продажи повлияли? Продажи значительно просели?
– Да вроде нет. Снижение небольшое, но и роста нет. Застыли как вкопанные. Своих продажников спрашиваю, в чем дело, а те заладили, мол, конкуренты им мешают, развернуться не дают.
– А что продажники конкретно говорят? По каналам, продуктам, рынкам? На какие статистики ориентируются, как продажи управляются? Уточняют, чем конкретно им конкуренты помешали? Каким способом?
И вот тут начинается по-настоящему глубокий, подробный и довольно длинный диалог. Начинается диагностика текущего состояния.
Есть интересное наблюдение. Для консультанта, смотрящего на бизнес со стороны, проблемы разных компаний обладают определенными схожими чертами. Иногда заранее знаешь, где и что, скорее всего, всплывет. Но! У каждого бизнеса своя причинно-следственная цепочка проблем. Тут каждый уникален. Почему? Потому что мы имеем дело с людьми, а человек – существо таинственное и непредсказуемое. Так что вместе с заказчиком мы начинаем поиск первопричин тех самых проблем бизнеса.
Вот проявляются непонимание и неверная оценка рынка, который не стоит на месте и постоянно меняется вместе с окружающей действительностью. Следом идет отсутствие четкого позиционирования, налаженной работы с клиентской базой и слабый сервис. За ними обнаруживаются дырявое управление продажами, неверная оценка эффективности, себестоимости. Натыкаемся даже на абстрактное целеполагание и непропорциональную постановку задач или «кривые» системы мотивации.
На моей практике люди часто путают симптомы и диагноз. Оно и понятно, у человека что болит, о том он и говорит. И пытается лечить, далеко не всегда понимая истинную причину этой боли. Для консультанта и заказчика поиск первопричин всяких разных проблем в компании – очень занимательное мероприятие. Сильно напоминает предновогодний квест «распутай елочную гирлянду». Убирали ее в коробку как попало, скомкали, замотали в страшный клубок, из которого торчат разноцветные лампочки. И все это дело надо раскручивать, выпрямлять проводки, развязывать узелки.
Методов выявления «неисправностей» множество, и так или иначе консультанту предстоит выявить «поломку», указать на нее собственнику, порекомендовать, как и чем это можно починить. То есть предложить варианты решения и методики их реализации.