Идеальный отдел продаж за 5 шагов. На примерах действующих бизнесов - страница 2

Итак, руководитель отдела маркетинга отвечает за количество заявок. Их должно быть достаточно для текущего отдела продаж. Кроме того, цена таких заявок должна устраивать предпринимателя, это принципиально важно.

Два слова о холодных продажах. Иногда предприниматель или РОП (руководитель отдела продаж) решает, что менеджеры должны заниматься телемаркетингом, то есть звонить и создавать новые заявки не из рекламы, а из направления «холодные звонки». Подразделение, занимающееся холодными звонками, разумно отделить от основного отдела продаж, так как у них разные метрики, а также системы мотивации и уровень ротации кадров. В холодных звонках обычно 2 ключевые метрики: количество выясненных ЛПР в день и число назначенных звонков (встреч) с менеджерами основного отдела продаж.

За остальные четыре точки роста отвечает руководитель отдела продаж. Если в этих четырех точках есть проблемы, это означает, что руководитель отдела продаж не выполняет свои функции. А если у отдела продаж нет руководителя, значит, предприниматель не выполняет свои функции в этой роли. Потому что если в бизнесе нет РОПа, то обозначенные 4 зоны ответственности курирует управленец, который выше его по статусу. Это либо исполнительный директор, либо сам предприниматель. Иного не дано.

1-й блок. Если мало заявок, то алгоритм довольно простой. Это, во-первых, увеличить бюджет. В моем окружении есть много бизнесов, которые рискнули и увеличили бюджет в два раза, например с 50 тыс. до 100 тыс. рублей или со 100 тыс. до 300 тыс. рублей, и удвоили обороты в своем бизнесе. Во-вторых, а это еще более важный шаг, нужно усилить контроль за расходами на рекламу.

2-й блок. Менеджеры не делают свою работу. Решение: новая мотивация для продавцов, потому что руководитель управляет через систему оплаты труда; знание своей воронки найма и постоянный поиск талантливых продавцов; создание системы обучения и адаптации для новых сотрудников.

3-й и 4-й блоки. Нет четкого процесса продаж и упаковки продаж. Это означает, что ответственный человек – предприниматель или РОП – просто не выделил нужное количество часов, чтобы сесть и создать полный пакет документов. В книге приводятся шаблоны, с которыми внимательный человек за 10–20 рабочих часов может легко проработать 3-й блок, а за 20–40 рабочих часов справиться с 4-м блоком.