1. Выясните, в чем заключается ценность для потребителя или каждой категории потребителей. Почему клиент покупает именно у вас? Это могут быть опросы, наблюдения, формулирование и проверка гипотез.
2. Задайте себе вопросы: ваши потребители всегда получают то, что им нужно? Что нужно сделать, чтобы они были готовы платить больше за ваш товар или услугу? Какую дополнительную пользу вы могли бы дать? За что они будут готовы рекомендовать вас своим знакомым?
3. И другая сторона выявления ценности – понимание потерь. Уменьшение или исключение чего в вашем товаре или услуге потребители даже не заметят? Что не представляет для них ценности в том, что вы делаете?
4. Не забывайте обновлять свои знания о ценности, ведь то, что вчера вызывало восхищение, сегодня может стать нормой, а завтра устареть.
5. Ищите потери. Изучите свои процессы, начиная от потребителя. Посмотрите на них с точки зрения создания ценности. Она добавляется на тех шагах процесса, на которых происходит трансформация сырья и материалов в готовый продукт. Прочие шаги процесса ценности не добавляют – это потери.
Например, производство стульев. оно включает сборку комплектующих, окраску и упаковку. Рассмотрим сборку: соединение комплектующих добавляет ценность, тогда как простой из-за ожидания деталей или брак – это потеря времени и других ресурсов.
ПОДВОДНЫЕ КАМНИ
Не пытайтесь сразу же избавиться от всех потерь. Это невозможно – их слишком много и они глубоко засели в процессах. Двигайтесь постепенно, шаг за шагом, в логике приоритета общей оптимизации системы над локальными улучшениями.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Предоставление ценности сохраняет и увеличивает количество клиентов. Увеличение ценности может сопровождаться ростом добавленной стоимости товара или услуги. В совокупности это увеличивает выручку компании, поскольку клиенты готовы платить за то, что им нужно.
За счет устранения потерь увеличение выручки достигается теми же ресурсами или с меньшим их увеличением, чем обычно. Так устранение потерь открывает большие возможности для повышения выработки и производительности, ведь за счет устранения потерь мы высвобождаем ресурсы компании. И важнейший из них – время.