Продажи – дело тонкое, про них я подробно расскажу в следующих главах. Пока представим, что вы нашли общий язык с потенциальным клиентом и мило общаетесь. Ваш будущий партнер в красках рисует, что он планирует на вас взвалить. Слушайте внимательно, включайте психолога и ловите редфлаги. Если вдруг вам показалось – будьте уверены, что не показалось, ставьте галочку в блокноте. Постарайтесь закрыть все свои вопросы. Чем дороже заказ, тем меньше расслабляйтесь. Не заигрывайте и не виляйте хвостом, не поддакивайте и не ухмыляйтесь. Помните, что вас также сканируют сейчас и ловят редфлаги.
Если вы сразу обсуждаете проект, делайте запись созвона. Сошлитесь на память, чтобы ничего не упустить. Попытка сэкономить время, минуя бриф и техническое задание приведет к еще большей потере времени и денег. На «живой» встрече совместно обговаривайте заранее распечатанный вами бриф или ТЗ. Помогайте клиенту с заполнением, обсуждайте спорные вопросы. Запись видео или заполненный заказчиком бриф эффективней договора – все видно и понятно.
Проигнорировали эти правила, сославшись в очередной раз на везение, можете получить следующую ситуацию.
Екатерина с командой собрались на групповой созвон с заказчиком по поводу создания роликов для соцсетей. Запись не включили, ТЗ заполняли самостоятельно со слов клиента. А он уже был укутан в красный флаг, потому как «наша компания серьезная с традиционными ценностями». Я бы такого клиента сразу завернул, потому как даже очень большие деньги не закроют дыру с тем, во что вас скоро начнут окунать головой. «Мы особенные», «Наша ситуация не похожа на другие», «Мы единственные, у нас нет конкурентов» и прочая чушь – жирнющий редфлаг. Особенно когда перед вами высокомерная женщина, действующая от лица мужчины, руководителя компании. Она не ЛПР, платит ее хозяин, она пешка, хотя и строит из себя дамку. В ее обязанности входит теребить вам нервные сосочки хоть каждый день – зарплата идет. Она будет защищать своего кормильца «Сансаныча» до тех пор, пока не выклюет дыру в вашей голове.
После составления большого списка ограничений, чего точно не должно быть в роликах, команда ушла в работу, написала сценарии 10 видео и отправила заказчику на согласование.
Что было дальше? 9 из 10 сценариев клиент забраковал по новым стоп-темам: «В наших роликах мы не можем ссылаться, упоминать, акцентировать внимание на заболеваниях, физических и психических расстройствах». А речь шла про девушку, которая, якобы, впала в кому, потому что пропустила обновление соцсети. Понятно, что это юмор. Остальные правки в том же духе.