3. Сведите результаты в Job Story + короткий профиль персоны – это станет брифом для маркетинга, sales-скриптов и продуктового backlog.
4. Проверьте гипотезы быстрым MVP-оффером или рекламным тестом.
В итоге можно сказать, что: Сегментация отвечает – кому показывать рекламу, Persona – как говорить, JTBD – что именно обещать и что строить в продукте.
Вместе они дают полный «скелет» для стратегии. Если сил хватает лишь на одно, начните с JTBD – он даст инсайты, которые потом легко «обернуть» и в персоны, и в рекламные сегменты.
3.4. Как создать ценность продукта
Ценность не живет внутри продукта. Она рождается в восприятии клиента – в том, насколько продукт отвечает его задаче, облегчает жизнь, избавляет от боли или дает желаемый результат. Чтобы сформулировать и усилить эту ценность, нужно пройти по следующей цепочке:
1. Понять сегмент и контекст
Кто ваш клиент, в каком он положении, что происходит в его жизни или бизнесе, что запускает потребность.
2. Выяснить задачу, а не функцию
Сфокусируйтесь на том, что хочет достичь клиент.
3. Найти барьеры и ожидания
Что мешает действовать, чего клиент боится, что для него означает «идеальный результат».
4. Сопоставить с возможностями продукта
Какие задачи вы реально решаете – просто, понятно, убедительно.
5. Сформулировать так, чтобы клиент узнал себя
Позиционирование, оффер, визуал, примеры, кейсы – все должно звучать на языке человека, которому это адресовано.
Ценность – это не то, что вы заложили в продукт. Это то, что человек готов воспринять как важное и нужное для себя. Чтобы продукт покупали, он должен звучать как решение.
3.5. Шаблон позиционирования продукта
Позиционирование продукта – это не про красивый слоган. Это про то, чтобы в сознании клиента закрепился четкий ответ на вопрос: «Почему именно этот продукт – лучший выбор для меня?»
Хорошее позиционирование:
1. Отражает реальную ценность продукта.
2. Учитывает конкурентную среду.
3. Звучит на языке клиента.
4. Упрощает продажи, маркетинг и продуктовые решения.
Чтобы упростить формулировку, используем шаблон:
Продукт для [кого], который помогает [достичь цели] с помощью [механики] в отличие от [альтернатив] .
B2B SaaS
Сервис для [руководителей отдела продаж], который помогает [не терять заявки и контролировать воронку] с помощью [визуального дашборда],