JTBD не спрашивает «Кто твой клиент?», он спрашивает «Какую задачу он хочет решить? В каком контексте? Почему это важно для него именно сейчас?» И эти вопросы меняют продукт. Не просто обещание, а ценность. Не просто реклама, а решение задачи.
И вот вы стоите перед выбором: демография, персона, JTBD. А на самом деле – перед возможностью сложить из них полноценную картину.
Демография подскажет, где искать клиентов. Персона покажет, как говорить с ними. Jobs расскажет, что именно обещать и как строить продукт.
Вы не обязаны выбирать что-то одно. Это не конкуренты – это слои. Начните с внешнего – демографии. Углубитесь в поведение и эмоции – через персону. И копните в мотивацию – с помощью JTBD. Вот тогда продукт станет не просто «достаточно хорошим». Он станет нужным. Точечно. Своевременно. По делу.
Как выбрать? (спойлер, обычно – комбинировать)
1. Начинаем с «грубой сетки» – сегментация
Помогает отсечь тех, кому решение точно не нужно, и оценить емкость рынка.
2. Уточняем через Buyer Persona
Вы понимаете не только кто, но и как принимает решение: роли закупки, контент-потребление, критерии выбора.
3. Углубляемся с JTBD, чтобы найти ценность, которая «цепляет»
Идем дальше с пониманием что, те же персоны «нанимают» продукт для выполнения определенной работы/задачи:
Функциональной – увеличить конверсию, сократить время рутинных задач, упростить аналитику. Эмоциональной – почувствовать уверенность в своих решениях, снизить тревожность, ощущать контроль. Социальной – выглядеть профессионально в глазах коллег, получить одобрение руководства, укрепить свой статус.
Подход Jobs to Be Done помогает выявить эти скрытые мотивы и понять, какие результаты действительно важны клиенту. Именно их стоит транслировать в сообщениях и ставить в приоритет продуктового развития.
Как понять, что вы на правильном уровне детализации?
1. Если маркетинг знает, куда лить трафик, но продажи жалуются на «не тех клиентов» – добавьте Buyer Persona.
2. Если команда продукта плавает в приоритетах, а фичи не дают роста – идите в JTBD и ищите инсайты.
3. Если никто не может сказать, сколько вообще есть потенциальных клиентов, начните с сегментации.
Что делать дальше?
1. Выберите один приоритетный сегмент (по деньгам или стратегической важности).
2. Проведите 5-10 интервью «почему купили/почему не купили» – запишите Jobs, моменты триггера, барьеры.