Рассмотрим основные.
«Да-реакция»: кивать до согласия
Простой, но мощный приём.
Сначала ты задаёшь человеку ряд утверждений, с которыми он точно согласен – даже если это банальные факты. Например:
– Вам знакомо чувство, когда времени не хватает?
– Бывает, что в сутках не помещается всё, что хочется?
– Знаете, каково это – откладывать важное?
Ты киваешь. Согласен.
И… мозг начинает доверять всему, что пойдёт дальше.
Потому что внутри нас заложен принцип когнитивной согласованности: если я уже согласен, почему бы не продолжать?
Реклама подхватывает это движение:
– «Тогда этот курс для вас».
– «Вот решение».
– «Успей до пятницы».
Метамодель внушения: скажи – и поверят
Это особый язык. В нём много недосказанности, обобщений и скрытых посылов. Например:
– «Все успешные люди делают это»
– «Ты заслуживаешь большего»
– «Настало твоё время»
Кто все? Почему именно я? Почему сейчас?
Ответов нет – и не надо. Именно в этом сила: мозг сам достраивает смысл, и он становится своим.
Другие фразы из этой же серии:
– «Твоя жизнь может измениться уже сегодня»
– «Внутри тебя больше силы, чем ты думаешь»
– «С каждым днём ты чувствуешь всё больше уверенности»
Это внушение в обёртке мотивации. Красиво. Эмоционально. Без логики. Но с результатом.
Метафоры, истории и рамки: обход цензуры
Люди не любят, когда их учат. Но обожают истории.
Именно поэтому в рекламе и продажах почти всегда используют:
– Истории «до и после»
– Притчи
– Метафоры («ваш мозг – это компьютер, и его можно перезагрузить»)
– Героев, с которыми легко себя ассоциировать
История – это троянский конь. Снаружи – драма. Внутри – нужное сообщение.
А ещё работают рамки – способ подать информацию так, чтобы выбора как будто бы нет.
Пример:
– «Вы можете продолжать страдать. А можете – выбрать путь к свободе».
– «Или вы инвестируете в себя – или продолжаете терять каждый день».
– «Решать вам, но помните – шансов может больше не быть».
Это иллюзия свободы, когда выбор задан заранее.
Выбор между «плохо» и «правильно».
Проверка: узнали себя?
– Прочитали что-то и кивнули – «ну да, я тоже так».
– Послушали «живую» историю и вдруг почувствовали близость.
– Увидели формулировку, которая вроде бы просто красивая – но почему-то захотелось действовать.
Поздравляем. Вы прошли по воронке. Не в первый раз.
Вместо вывода
Самое страшное в манипуляции – это когда она выглядит как забота.