Возможно, подробный информационный отчет и не нужен в абсолютно всех случаях. Сложность состоит в том, что определить минимальный необходимый уровень информации о партнере крайне трудно.
Если вы имеете дело с партнерами из других стран, если ваш оппонент на переговорах другой национальности, изучите культурные различия, которые могут помешать деловому общению.
Ученые-психологи выяснили, что у людей при встрече с непонятными методами общения складывается негативная оценка собеседников, они характеризуют оппонентов как "ненормальных", "грубых" или "неправильных". Признание и понимание культурных различий – важнейший шаг к взаимопониманию и созданию позитивной рабочей среды.
Особо полезно осознание этих культурных различий для того, чтобы подвергать сомнению свои собственные предположения о том, как надо делать вещи "правильно", а также использовать эти различия, чтобы узнать новые подходы к решению проблем.
Большинство людей легко предсказуемо. Поэтому персональный образ поведения оказывает влияние на все, что бы человек ни делал, включая и переговоры. Перед важной встречей с оппонентом приложите усилия, чтобы выяснить у его друзей, врагов и деловых компаньонов особенности его личности и характера. Узнайте место его проживания, найдите характеристику окружения, определите, чем он интересуется.
Естественно, самую большую ценность представляет информация о том, как оппонент привык вести себя на переговорах: его способность последовательно отстаивать свою точку зрения, стремление к проявлению жесткости или к взаимному компромиссу, способность адекватно и с высокой скоростью реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию во время деловой встречи.
Важно как можно больше узнать о профессиональном прошлом оппонента, провести анализ его предыдущих сделок и недавних деловых предприятий, особенно тех, которые закончились неудачей. Ведь часто неудачи и провалы говорят о людях намного больше, чем победы, особенно легкие. Тщательно рассмотрите причины неудач, тогда вы лучше поймете образ мышления собеседника, его манеру действий и основной психологический настрой. Все это, в свою очередь, поможет разобраться в его интересах и даст стратегическое преимущество на переговорах. Проведите исследование о том, какие предложения оппонент выдвигал сам, какие выступления и аргументы противника отклонил, насколько гибко принимал возражения и поддавался эмоциям.