Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса - страница 32

В 1988 г. Ferranti приобрела International Signal Controls (ISC). Ferranti – британская компания по производству электроники, имевшая долгую историю, но не обладавшая большим опытом в оборонном секторе. ISC представляла собой американскую компанию, производившую электронное оборудование для оборонной промышленности. По утверждению ее представителей, она заключила ряд выгодных контрактов с оборонными ведомствами нескольких иностранных государств.

Впоследствии обнаружилось, что некоторые из этих контрактов просто не существовали, и это произошло за два года до того, как зияющая дыра в балансе Ferranti привела компанию к окончательному краху (рис. 5.2). Отдельные подразделения компании выжили в составе ее бывших конкурентов, таких как Marconi и Thales.

Один из мотивов приобретения Ferranti компании ISC – попытка обезопасить себя в связи с конкурирующим предложением со стороны другой британской группы, STC. Руководители Ferranti знали, что STC имеет виды на ISC, и решили сыграть на опережение.

Они считали, что приобретение ISC станет чем-то вроде ядовитой пилюли и отвлечет внимание STC. Так оно и случилось, только пилюля оказалось более ядовитой, чем ожидалось.

ISC убедила Ferranti в том, что определенные контракты носят слишком щекотливый характер, чтобы их можно было исследовать, и что после приобретения компании необходимо эти контракты «обнести стеной» и заниматься ими отдельно от основной деятельности. Ferranti, спешившая заключить сделку, чтобы опередить STC, согласилась.

Поразительно, но представители Ferranti не обратились ни к одному из названных клиентов, дабы те подтвердили существование этих контрактов. Весьма вероятно, что в силу характера бизнеса установить подобные контакты оказалось труднее, нежели это бывает обычно, а один из самых важных клиентов имел несчастье шагнуть за борт вертолета во время полета. Однако такого рода препятствия не уменьшают необходимость в тщательной коммерческой проверке чистоты сделки. Финансовая проверка чистоты сделки также не была проведена полностью – руководители Ferranti ограничились лишь аудитом, – но именно неспособность осуществить коммерческую проверку стала причиной катастрофы.

Мораль: какой бы крупной, значительной или сложной ни была сделка, приобретатель не должен упускать из виду клиентов. Беседы с клиентами – основа коммерческой проверки чистоты сделки и важная часть процесса приобретения.