Конкуренты, как правило, пристально следят друг за другом. Они обслуживают одних и тех же клиентов или, по крайней мере, клиентов одного и того же типа. Кроме того, они набирают работников на одном и том же рынке трудовых ресурсов, а во многих отраслях переманивают их друг у друга.
Конкуренты очень часто располагают хорошо проверенной информацией о состоянии рынка и его перспективах. Кроме того, они изучают слабые стороны приобретаемой компании и обычно готовы поделиться этими знаниями с любым, кто желает их слушать. Идеальный вопрос, заданный конкуренту, мог бы звучать следующим образом: «Итак, с учетом ваших комментариев, если бы вы управляли xyz (приобретаемой компанией), что бы вы предприняли?».
Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Членам собственной группы коммерческой проверки трудно интервьюировать конкурентов приобретаемой компании, поскольку их «телефонная карта недействительна».[4] Консультационные фирмы применяют различные подходы к интервью с конкурентами. Некоторые вообще не контактируют с конкурентами; другие, дабы получить доступ к ним, используют так называемые «опросы под предлогом». Излишне говорить, что ни в коем случае нельзя прибегать к неприемлемым или незаконным методам. Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Бывшие служащие могут служить прекрасным источником информации, но привлечь их к участию в программе оказывается не всегда легким делом. Во-первых, иногда их трудно отыскать. Во-вторых, они могут быть необъективны в силу личных симпатий или антипатий в отношении бывшего работодателя и бывших коллег, в особенности если их увольнение было связано с какими-либо специфическими обстоятельствами.
В тех случаях, когда приобретаемая компания недоступна, роль бывших служащих возрастает. При проведении тайной коммерческой проверки чистоты сделки, если вы сможете найти бывшего служащего, готового говорить о своем бывшем работодателе, оставаясь беспристрастным, он может оказаться единственным ценным внешним источником информации.