Мы с вами сами часто выступаем в роли потребителей различных продуктов и услуг – в парикмахерской, магазинах одежды и продуктов питания. А можете ли вы ответить, по какому принципу вы выбираете поставщиков продуктов и услуг? Что влияет на наше решение? Территориальный принцип, соотношение «цена/качество», ассортимент, эмоциональное удовлетворение?
Или же мы, не задумываясь, идем туда, куда привыкли, и покупаем то, что есть? Так давайте же выясним, какие потребности движут нами и нашими клиентами (рис. 2.1).
Рис. 2.1. Схема потребностей по Маслоу
«Пирамида» Маслоу дает нам возможность оценить свои потребности, а также потребности наших клиентов, то есть на основе чего мы строим свой выбор и что на него влияет. В своей практике я убедился, что клиент реагирует на три основных параметра.
• Личность продавца – умения и навыки ведения переговоров, а также отличное знание предлагаемого товара или услуги.
• Бренд товара или услуги – его имя, репутация и ценность.
• Условия продажи – цена, возможность продажи в рассрочку, ассортимент, доставка и пр.
Уже в первичных переговорах вы сможете понять, на что реагирует клиент, и выстроить свою стратегию продажи в одном из этих направлений. Некоторые клиенты обращают внимание на что-то еще, но эти три параметра – основные. Проводя анализ каждого из них, мы можем оценить степень его влияния на наш вид деятельности.
Личность продавца – это рекрутер. Он должен уметь вести переговоры, работать с возражениями, быть очень внимательным к клиенту, делать все вовремя, знать сферу деятельности компании-клиента и владеть информацией о его конкурентах. Рекру-тер должен делать акцент на свой опыт подбора, наличие личных связей и т. д. В случае если это не является его сильной стороной, то лучше сделать акцент на других параметрах.
Бренд товара или услуги – это непосредственно услуга по подбору персонала. Здесь необходимо делать акцент на необходимость, актуальность и ценность услуги. В процессе переговоров очень важно упомянуть имя рекрутинговой компании, сколько лет она работает на рынке и т. д.