Как закрыть вакансию. Органайзер рекрутера - страница 18

Условия продажи – это самое интересное. В зависимости от ситуации они могут оказаться либо камнем преткновения, либо основным мотиватором сделки. Небольшое отступление и вопрос на засыпку: готовы ли вы заплатить, не зная за что? Думаю, что большинство ответит «нет». Так вот: наш замечательный клиент еще не знает, как вы будете подбирать ему персонал и за что он, собственно говоря, должен платить. Наша задача – объяснить ему, в чем заключается смысл понятия «кадровый голод». Клиент должен знать, что лучшие специалисты не занимаются поиском работы. Они «передаются из рук в руки». Процесс подбора персонала является очень затратным по времени процессом, в то время как рекрутер обладает базой данных кандидатов, консультирует клиента о рынке труда, составляет качественное резюме, комментирует навыки кандидатов и отсеивает неподходящих соискателей. И подумать только – это всего лишь за 15–20 % годового дохода этого специалиста и только по факту его выхода на работу! Как вам? По-моему, это того стоит. Рассуждая вместе с клиентом, вы снимаете часть его возражений по поводу стоимости услуги. Выбирая в магазине ботинки стоимостью 5000 руб., вы думаете: «А за что я плачу?» Грамотный продавец расскажет вам, что эти ботинки произведены в Бразилии, что это новая модная коллекция, что они снабжены специальной стелькой, что они мягкие и удобные. вы их меряете, и когда вам скажут, как здорово они на вас смотрятся и они – это лучшее, что можно сейчас найти на рынке, вы уже не можете отказаться. Знакомая ситуация?

Теперь я расскажу вам об основных этапах продаж (табл. 2.1). вы можете их сравнить с этапами продаж рекрутинговых услуг (табл. 2.2). Затем я более подробно опишу переговоры с клиентом и проведение презентаций.

Таблица 2.1

Этапы продаж

Таблица 2.2

Этапы продаж в рекрутинге

Особенность продажи рекрутинговых услуг заключается в том, что оплата происходит только после предоставления заказчику подходящего кандидата. Исходя из этого, становится понятно, что продать непосредственно услугу и заключить договор – это только полдела. Очень большим препятствием перед успешным достижением пятого этапа становиться четвертый этап. Но какие бы проблемы ни возникали, договоры заключать необходимо. Я продолжу свой рассказ о продажах. В продажах обязательно нужен план и статистика. Они необходимы для того, чтобы оценить эффективность выбранной стратегии продаж, эффективность самих продаж, сезонность и спрос в целом. В бизнес-курсе «Менеджер по подбору персонала» мы подробно разбираем и отрабатываем все этапы продаж, каждый из которых очень важен.