В 2010 году мы провели опрос, в котором приняли участие 350 наших самых прибыльных клиентов. В числе прочего у респондентов спрашивали, какое качество, по их мнению, наиболее важно для менеджера. Большинство опрошенных на первое место поставили компетентность. Когда мы их просили расшифровать, что они понимают под этим термином, клиенты отвечали: «Наличие знаний, которые помогают менеджеру быстро и правильно решать поставленные задачи». То есть, говоря о знаниях, они имели в виду не просто массив информации (ее сейчас легко найти в интернете), а умение применять имеющиеся данные для решения поставленной задачи.
Согласно одному из определений компетентным человека можно назвать, если он:
1. Владеет всеми данными, относящимися к его профессии. То есть если он менеджер по продажам, он знает основные характеристики своих продуктов или услуг, конкурентные преимущества, историю создания, нюансы применения, тенденции на рынке и др. Было бы здорово сделать какой-то единый список, по которому специалист мог бы свериться, в каких областях своей профессии он более компетентен, а где стоит подтянуться.
Золотая аксиома успешных продаж: чтобы правильно предложить продукт, его нужно очень хорошо знать. Конечно, интернет оказал большое влияние на работу менеджера по продажам. Если раньше прежде всего нужно было знать факты, то сейчас они доступны всем, куда важнее предоставить клиенту аналитику, выводы, изюминки. Конечно, такую информацию можно собирать месяцами по крупицам. А можно сократить время, используя непривычные способы: узнать во время визита на производство, при общении с создателями, проводя опросы клиентов, тестируя самостоятельно.
2. Вторая составляющая компетентности – это способность выполнять работу быстро и правильно. Эту составляющую часто путают с опытом. У нас принято считать, что если человек десять лет занимается одним и тем же, то он однозначно компетентен. А если он все десять лет делал что-то неправильно? Неэффективно? Тогда в чем он опытен? В неэффективности? Тем не менее следует признать, что способность делать работу быстро и качественно действительно чаще всего приходит со временем.
3. Компетентный человек – это человек, который