Например, вы работаете на нынешнем месте, потому что это ваш осознанный выбор или потому что вы живете с идеей «а куда я еще пойду»? У вас такие заказы, потому что вы действительно получаете удовольствие, обрабатывая самые дешевые запросы самых вредных клиентов, или вы просто ждете, когда в ваш офис заглянет удача и улыбнется именно вам?
Посмотрите на вчерашний день: вы выполнили все намеченное или даже ничего не намечали, потому что «это бесполезно»? вы с клиентом три часа проговорили о его любимом коте, потому что это очень важный и прибыльный клиент и он, в принципе, платит за такие разговоры комиссией со своих очень дорогих заказов или вы просто не знали, как завершить этот чудный разговор? Ну и так далее.
Почему ваша способность нести ответственность и быть причиной так важна для клиентов, что они поставили это качество на второе место?
Во-первых, это снижение рисков. Менеджер, который является причиной, по собственной инициативе будет контролировать все важные моменты и вести клиента за руку от первого звонка до завершения сделки. Я думаю, что каждый из вас, сталкиваясь с безответственностью специалистов в какой-либо сфере, помнит, как это неприятно.
Во-вторых, люди, обращаясь к специалисту, будь то врач, архитектор или менеджер по продажам, ожидают, что тот сам будет принимать решения исходя из своих знаний, опыта и не боится нести ответственность за результаты.
Давайте для примера представим такую ситуацию. Пациент обратился к доктору с жалобами на боль в животе. Доктор у него спрашивает: «Ну что, как бы вы хотели лечиться? На какую сумму рассчитываете?» Удивленный пациент говорит: «Я не знаю, доктор, я же не специалист». Врач ему в ответ: «Давайте я вам дам хорошую книгу по гастроэнтерологии, помечу в ней наиболее подходящие методы лечения, вы дома почитаете, посоветуетесь с семьей, друзьями, изучите вопрос в интернете и примете решение. А я вас полечу по выбранной методике».
Ну, как вам такой доктор? Какое желание возникает? Руки в ноги – и к нормальному специалисту, который знает, что с вами делать, рассказывает обо всех рисках, предлагает оптимальный вариант лечения и ведет вас твердой рукой до самого выздоровления.
К сожалению, в продажах часто складывается ложное впечатление, что клиент и “сам знает, как лечиться”, то есть в чем именно он нуждается. Конечно, есть очень компетентные клиенты. Клиенты-профессионалы. Они, не жалея времени, изучают специализированные сайты, форумы, читают инструкции, сравнивают. Но это скорее исключения. вы посвятили своей профессии много времени. Несколько часов напряженных поисков не заменят вашей компетентности. Они просто дают клиенту чувство большей уверенности.