2. Технологии переговоров в продажах.
В качестве резюме вашему вниманию будут предложены правила эффективных продаж.
Вряд-ли, что-то из описанного станет для вас открытием Америки. Для меня важнее, чтобы вы попробовали применить рекомендации из книги на практике. Только тогда информация превратится в знания.
Как определить, знает человек что-то или нет? По его результатам. У человека, который знает, как зарабатывать деньги, есть деньги. У человека, который знает, как руководить людьми, есть отличная команда, достигающая поставленных целей. Человек, который знает, как продавать, демонстрирует отличные результаты продаж.
Попробуйте применить предложенные инструменты и советы на практике. Хуже не будет. А проверят правильность их выполнения ваши клиенты и сама жизнь.
Устраивает? Тогда поехали!
Сложно назвать период жизни, когда мне не приходилось продавать. В пять лет я продала маме идею, что мне хватит быть в детском саду и пора идти в школу. Моя скромная и застенчивая мама прошла все круги ада: учителя – директора – районо, – и за месяц до моего шестилетия первый звонок прозвучал именно для меня.
Для меня продажи – это вдохновиться классной идеей и убедить в ней всех, до кого я могу дотянуться.
В 2004 году я стала директором туристического оператора и подписала очень дорогой и очень рискованный контракт. Чтобы понять размах вызова, который стал передо мной и моей небольшой командой (на самом деле именно в этом проекте принимали участие всего четыре человека), представьте такую ситуацию. Есть новый автомобильный салон, который за первый год продал около 20 машин. И вот директор подписывает контракт, при котором салону нужно за три месяца продать 500 машин. А теперь вишенка на торт: через три месяца, если автомобили не будут проданы, то они просто исчезают. То есть их нельзя продать ни днем, ни минутой позже, чем оговорено в контракте.
Вот так я подписала договор на чартерную программу из Киева на Мальдивские острова (один из самых дорогих курортов мира) общей емкостью 495 мест.
И мы продали. Почти все. Улетели 420 человек. Был убыток, был стресс, но уже на следующей программе была отличная прибыль, и этот проект мы реализовывали шесть лет.
Если первые год-два было очень весело продавать на грани фола>2, то потом захотелось сделать этот процесс системным, планомерным, привлечь всех менеджеров по продажам. Но не тут-то было. Оказалось, что мои менеджеры не верят, что клиент может заплатить столько денег за недельный отдых (напомню, это примерно цена среднего автомобиля), теряют клиента при первом звонке, теряют клиента, даже когда он уже просит счет для оплаты, дают максимальные скидки, не могут четко выявить реальные потребности заказчика, не понимают, как ускорить принятие решения, и т.д.