Как завоевать покупателя - страница 5
После того как матрица SWOT-анализа заполнена, следует задать еще несколько вопросов: насколько значимы эти параметры для наших покупателей? Как изменится эта матрица во временной перспективе (через 3 месяца, полгода, год)? Какие параметры имеют наибольший потенциал для развития в дальнейшем?
Если ваша маркетинговая ситуация строится с учетом деятельности 1–2 ведущих конкурентов, проведите для них подобный анализ. Сравните результаты полученной матрицы со своей: у кого больше преимуществ? В чем слабости конкурентов? Теперь вы по-настоящему готовы к конкурентной борьбе.
1.2. Четыре «Р» маркетинг-микса: находим сочетание, оптимальное для потребителя
В комплекс маркетинг-микса традиционно входят 4 компонента: Product (Товар), Place (Место), Price (Цена), Promotion (Продвижение). В последнее время эта система активно расширяется и дополняется все новыми и новыми составляющими: потребитель, процесс приобретения и т. д. В данном разделе разумно сосредоточить внимание на базовых составляющих комплекса, «основе основ» любой маркетинговой системы.
Товар является одним из элементов комплекса маркетинга наряду с ценой, методами распространения и продвижения. В маркетинговом отношении товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность клиентов и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. К товарам также относят услуги и продукты интеллектуальной деятельности человека, которые имеют рыночную ценность и могут быть обменены на деньги или другие товары (услуги).
Существует ряд классификаций товаров:
– по времени пользования (длительного – кратковременного пользования услугами);
– по ситуациям приобретения (предварительного – спонтанного выбора, пассивного спроса (страхование жизни, энциклопедии));
– выделяют также основные и дополнительные товары (бритвенный станок и лезвия к нему).
В свете проблематики данной книги – привлечения и удержания клиентов – особое внимание уделим потребительским свойствам товара.
1. Востребованность: соответствие общественным нормам потребления, тенденциям моды и т. д., а также финансовая доступность.
2. Функциональность: польза от потребления товара (удовлетворение потребностей), его универсальность (широта применения) и т. д.