●
Наблюдение (этнография)
○
Формат: Исследователь изучает поведение клиентов в реальных условиях – в магазине, на мероприятии, в социальных сетях.
○
Цель: Понять контекст, в котором человек взаимодействует с продуктом, и выявить моменты, которые сами участники могут не осознавать или не упоминать в интервью.
2. Работа с психологическими триггерами
Любое действие – это результат внутренних «нажимов на кнопки». Понимание ключевых триггеров поможет маркетологу сформировать более точное предложение:
●
Страх и избегание риска
○
Примеры: «Осторожнее, это может быть слишком дорого», «А вдруг оно сломается и гарантия не покроет?»
○
Инструмент маркетолога: Предоставить гарантии, показать отзывы, доказать надёжность.
●
Социальное доказательство
○
Пример: Положительные отзывы, количество подписчиков, рекомендации известных людей.
○
Чем сильнее подтверждение ценности со стороны сообщества, тем легче потенциальному клиенту принять решение.
●
Ощущение уникальности
○
Пример: Чувство, что «этот товар сделан специально для меня», ограниченная партия, индивидуальные настройки.
○
Подходит для премиальных товаров и персонализированных предложений.
●
Принцип взаимности
○
Пример: Если бренд что-то даёт бесплатно (пробник, совет, ценный контент), человек начинает чувствовать «обязанность» отреагировать позитивно.
○
Это не обман, а психология взаимообмена.
3. Создание «карт эмпатии»
Карта эмпатии (Empathy Map) – простой инструмент, позволяющий визуализировать, что клиент видит, слышит, думает, чувствует, и какие «боли» испытывает.
●
Структура карты
:
Что человек думает и чувствует? (Главные заботы, мечты, страхи)
Что слышит? (Советы друзей, мнения авторитетов, шумы информационного поля)
Что видит? (Окружение: рекламные сообщения, конкуренты, контент в соцсетях)
Что говорит и делает? (Какие слова использует, какое поведение демонстрирует на публике)
Боли (Pain): Какие проблемы или препятствия мешают достичь цели?
Выигрыши (Gain): Что человек надеется получить, какие ценности или удовольствия?
Составление таких карт не только упорядочивает информацию, но и даёт команде общее представление о том, как мыслит клиент. Это основа для коммуникации, которая действительно «резонирует» с аудиторией.