Выберите из предложенных способов обхода секретаря вариант, который вам нравится. И попробуйте на практике пройти секретаря данным способом. Повторите способ на 3—5 звонках.
После этого вы научитесь использовать данный способ в своей работе.
Больше приемов о том, как пройти секретаря в моей книге:
Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.
Теперь вы благополучно прошли секретаря и вышли на ЛПР (лицо, принимающее решение).
И тут вопрос: Как начать разговор с клиентом, чтобы заинтересовать его?
Ведь здесь нас ожидает следующая проблема. Этот человек не ждёт нашего звонка. Скорее всего, у него сейчас всё хорошо, он уже покупает наш товар или услугу у другого поставщика. Если бы мы были ему нужны, то он сам бы нам позвонил. Но, к сожалению, такое случается крайне редко.
И всё же мы чётко понимаем профиль компании, понимаем, что наш товар компания покупает, и поэтому пытаемся зайти с предложением, чтобы стать их новым поставщиком.
И вот мы подошли к составлению скрипта холодного звонка.
Что такое скрипт звонка? Скрипт – это тот сценарий разговора с клиентом, в котором прописано, что нужно сказать в той или иной ситуации.
Скрипт холодного звонка состоит из 4 частей:
1.Начало разговора с клиентом.
2. Работа с отговорками.
3. Ответы на вопросы клиента.
4. Назначение встречи.
А теперь давайте подробнее разберём каждый этап.
Давайте подробнее разберём каждый этап.
Инструмент 2. Начните разговор с клиентом правильно
Как правильно начать разговор с ЛПР?
Рассмотрим на примере из жизни. Допустим, я менеджер компании, которая занимается комплексными поставками электрооборудования. И вот я звоню ЛПР. Как правильно начать разговор с ним?
1. Начало разговора с клиентом.
– ЛПР: Да, слушаю.
– Я: Добрый день, меня зовут Денис Дашкевич, ведущий менеджер компании «Альянс». Простите, не уточнил как Вас зовут?
– ЛПР: Александр Сергеевич.
– Я: Очень приятно. Александр Сергеевич, мы занимаемся комплексным поставкам электрооборудования, хотим с Вами работать по этому направлению. Скажите, пожалуйста, что для это нужно?
Данная фраза содержит несколько ключевых моментов.
– Первое: Вы говорите, как вас зовут и какую компанию вы представляете.
В моем случае я сказал: Меня зовут Денис Дашкевич, ведущий менеджер компании «Альянс».
– Второе: Вы обозначаете цель вашего звонка.